Keys ingilis dilindən nümunəvi, ibrətamiz bir hadisə (hal) olaraq tərcümə oluna bilər. Biznes keyslər deyəndə hər hansı bir dərs çıxara biləcəyimiz, nəyisə öyrənəcəyimiz biznesdə baş verən maraqlı bir vəziyyət, bu vəziyyətdən çıxış yolu nəzərdə tutulur. Bloqumun praktiki faydasını artırmaq üçün internetdə qarşıma çıxan, təcrübəmdə yaşadığım biznes keysləri sizinlə paylaşmaq qərarına gəldim. “Bir müştəri fərqi” bloq yazısı bu silsilədən birincidir.
Bir müştəri fərqi
Böyük ticarət mərkəzinə satıcı vakansiyası üzrə müsahibə gedir. HR menecer işə düzəlmək istəyəndən təcrübəsi barədə maraqlanır, o da bir neçə il mağazada satıcı işlədiyini bildirir. Satış meneceri də oğlanı görüb bəyənir və onu işə götürürlər.
Yeni satıcı işə başlayır, birinci iş günün sonunda satış meneceri ona yaxınlaşır.
Satış meneceri: “Gün necə keçdi? Necə alıcıya mal sata bildin?”
Satıcı: “Yaxşı keçdi, bir nəfər alıcımız oldu”.
Satış meneceri: “Necə yəni bir nəfər? Digər satıcılar günə 20-30 nəfərə xidmət göstərir. Sənin o bir nəfərin nə qədər pul xərclədi?”
Satıcı: “102.516 dollar 17 sent”
Satış meneceri: “Necə yəni 102 min 516 dollar? Sən ona nə satdın ki?”
Satıcı: “Birinci mən ona balıq tutmaq üçün qarmaq satdım. Daha sonra balıq tutmaq üçün digər ləvazimatları da aldı. Malları paketləyəndə harda balıq tutacağını soruşdum. O da Fin boğazına gedəcəyini dedi. Mən ona Fİn boğazında qayıq olmadan balıq tutmağın mümkünsüzlüyüzü bildirdim. Biz də aşağı düşüb balıq tutmaq üçün qayıqlara baxdıq. Tövsiyə etdiyim qayığı görəndə, idman maşını ilə bunu apara bilməyəcəyini dedi. Biz də avtomobil şöbəsinə gedib, ona qoşqulu Pajero aldıq. Bu günkü ilk müştərimin alış-verişi bundan ibarət oldu.”
Satış meneceri (təəccüblə): “Yəni sən demək istəyirsən ki, qarmaq almağa gələn adama bu qədər mal sata bildin?”
Satıcı: “Yox, əslində o arvadına tampon almağa gəlmişdi. Mən də ona dedim ki, onsuz da həftəsonun zay olub, bəlkə balıq tutmağa gedəsən?”
Bəli, “Bir müştəri fərqi” keysindən hansı nəticə çıxara bilərik? Düzdüz, hekayə ilk baxışdan fantastik görsənə bilər. Ola bilsin ki, bu hadisə bu şəkildə baş verməyib. Amma bu cür impulsiv, satıcının yönləndirməsi ilə etdiyimiz alışlar o qədər olur ki, bu cür hadisənin baş verməsi ehtimalı bizə real görsənir. “Bir müştəri fərqi” keysində biz, satıcının alıcını necə qarmağa keçirdiyini görürük: satıcı onun şüuraltı ehtiyacını görüb, probleminə həll yolu göstərir. Daha sonra isə alıcıya verəcəyi faydasını maksimallaşdırmağa çalışaraq həm əlavə satış edir, həm də müştəri məmnuniyyətinə nail olur. Ancaq satışa marketinq qatmaqla biz “bir müştəri fərqi” effektinə nail ola bilərik.
