Defisit marketinqi nədir?

Defisit sözü latınca “deficit” – qıtlıq, çatışmamazlıq sözündəndir. Maliyyədə defisit xərclərin gəlirləri üstələməsidir. Gömrük işində idxal ixracdan çox olanda defisit yaranır (az olanda profisit). Bəs marketinqdə defisitin nə işi var və marketerlər defisitndən öz məqsədləri üçün necə istifadə edir? Bu bloq yazısında öyrəcəksiniz.

Bir misal – sevgilizlə (həyat yoldaşınızla) restorana pizza yeməyə getmisiz. Pizza gəldi, siz də yeməyə başladınız. Pizza çox dadlıdır və yedikçə siz pizzanın daha dadlı olduğunu hiss edirsiz. Sonda bir dilim qaldı və o dilim sizə az öncə yediyiniz dilimlərdən daha dadlı görsənməyə başladı. Yediyiniz 4 dilimdən doysanız belə son dilimə göz tikirsiz. Həmin dilimə sevgiliz də iddia etsə də, siz o pizza dilimini bir anlıq sevgilizdən daha çox sevməyə başlayırsız. Niyə belə baş verir? Niyə ən son tikə insana daha dadlı gəlir?

Başqa bir misal: marketdəsiz, şirniyyat bölməsində. Rəfdə müxtəlif cür şirniyyatlar, qoğallar, kekslər var. Könlünüzə keks düşüb: 2 oxşar və qiyməti eyni olan keksdən hansını seçərsiz? Dolu qab olanı yoxsa qabda az qalanı? Məncə siz az qalanı seçərsiz. Hardan bildim? Həmin qabdakı keks daha çox satılıb deyə “onu daha çox bəyənirlər” deyə düşünürsüz. Və bu düşüncə sizi keks bitmədən onu almağa məcbur edir.

Və üçüncü misal: Məşhur smartfon istehsalçısı şirkəti yeni modelini bazara çıxarır və elan edir ki, bu modeldən cəmi 1.000 ədəd olacaq. Siz də həmin brendin fanatısız və yeni modeli hər şeydən çox istəyirsiz. Sizin motivasiyanız necə dəyişəcək? Normalda qiyməti 399 dollar olan telefona 500, bəlkə də 1.000 dollar verməyə hazır olarsız. Niyə? (bu fenomen barədə daha ətraflı bu bloq yazısında oxuya bilərsiz).

Hər üç misalın ortaq cəhəti nədir? Bəli, düz tapdınız: alacağınızın məhdud olması. Sizin gözünüzdə son pizza dilimini və qabda az qalan keksi daha çox dəyərli edən onun məhdud olmasıdır. Yoxsa riyazı cəhətdən bütün pizza dilimləri və 2 keks də eyni qiymətə idi. Məhdud və ya qıtlıqda olan mal, yəni defisit müştərinin gözündə malın qiymətini kəskin şəkildə artırmağa qadirdir. Marketerlər də insan psixologiyasının bu xüsusyyətindən istifadə edərək defisit marketinqin üsullarını işə salırlar.

Defisit marketinqin 5 əsas iş üsulu var:

1. Mal sayını məhdudlaşdırmaq

Defisit marketinqi yaratmağın ən asan yolu budur: bir məhsuldan məhdud sayda istehsal edib bunu açıq şəkildə deyirsiz. Alan adam da bilir ki, aldığı saatdan, gödəkçədən, kəmərdən ancaq 5 ədəddir. Xüsusən geyim və aksessuarda populyar olan bu üsul fərqlənmək və seçilmək istəyən insanların diqqətini çəkir. Son vaxtlar ABŞ-da sürətlə populyarlaşan Supreme brendinin etdiyi kimi. Məşhur geyim brendləri ilə razılaşaraq onların geyimlərinin üzərinə Supreme sözünü əlavə edir və az sayıda satış çıxarıb inanılmaz baha qiymətə satır. Marketinq olaraq da məşhur və influencerlər-dən geniş istifadə edirlər. Nəticə olaraq alıcılar üzərində Supreme olan hər şeyi almaq üçün az qala özlərini öldürür.

Supreme®/The North Face®Supreme has worked with The North Face® on a new collection for Fall 2018. The collection…

Posted by Supreme on 15 October 2018, Bazar ertəsi

2. Mal çeşidini azaltmaq

Hipermarketdə olanda mütləq başınıza gəlib: rəfdə bir mal çeşidindən o qədər çox olur ki, adam nə seçəcəyini bilmir. Çox seçim hələ yaxşı demək deyil. Araşdırmalar göstərir ki, insanın ağrısız seçim edib alışdan razı qalması üçün maksimum 5 məhsul arasında seçməlidir. Bundan çox olanda alıcı alışdan mütləq narazı qalacaq, çünki düzgün qərar vermədiyini düşünəcək. Apple şirkətinin iPhone smatfonunun uğurunun əsas sirrlərindən biri də çeşidinin məhdud olmasıdır. Əvvəllər 1 cür olan model, hazırda ancaq ekranı və yaddaşına görə fərqlənir. Rəqibləri Samsung, Huawei, LG kimi brendlər isə fərqli müştəri seqmentlərinə xitab etmək xətrinə məhsul çeşidini artırırlar. iPhone-un güclü brend olması da çeşid azlığına bağlıdır, çünki bütün marketinq büdcəsi bir modelin promouşnuna xərclənir, Samsung-un marketinq büdcəsi daha çox olsa da bir neçə aparıcı model arasında bölünür. Onu da qeyd edək ki, keçən ildən etibarən Samsung öz marketinq strategiyasından tədricən əl çəkməyə və flaqman modellərə fokuslanmağa başlayıb.

defisit marketinq apple iphone

3. Malı almaq üçün ayrılan zamanı qısmaq

Bu üsul daha çox onlayn satışlarda və TV mağaza verilişlərində istifadə olunur: məhsulun onlayn mağazadakı səhifəsində canlı geri sayım qoşulur. Bəzən məhsul həmin vaxtda endirimlə satılır, bəzən də üstündə hədiyyə olur. Vaxt azaldıqca qalıq stoku da göstərəndə lap böyük ajiotaj yaranır. İnsanda “bu maldan qalmayacaq”, “bir də ala bilməyəcəm” fikri yaranır ki, onu məhdud vaxt ərzində malı almağa məcbur edir. Bəlkə o məhsul ona heç lazım deyil, bəlkə də 2 yox, 1 alsa bəs edər. Amma defisit marketinq üsulu öz işini görür: məhdudiyyət yaratmaqla malı satırsan.

4. Alıcıları məhdudlaşdırmaq

Mal çox ola bilər, amma sən onları məhdud sayda adama təklif edirsənsə həmin malın dəyəri lap çox artır. Sovetin defisit vaxtlarını görənlər xatırlayar: bəzi kateqoriya mallar var idi ki, onları almaq üçün az qala partiya sədri olmalıydın. Bu da insanlarda partiya üzvü və vəzifəli şəxs olmağa stimul yaradırdı. Həmin insanlar elit bir təbəqə hesab olunurdu. Oxşar prinsip kapitalizmda də mövcuddur – One Plus telefonunu almaq üçün daha öncə bu telefonu alandan xüsusi kod almalısan. Hər alıcıya da 3 ədəd belə koddan verilirdi ki, öz dostuna versin. Referral marketinq də əslində bu prinsipin üzərində yarandı. Bu üsul həm də insanın qadağalara dirənmək psixologiyasına xitab edir – bir növü insana qadağa qoyulur ki, yox sən bunu ala bilmərsən. Anası uşağa qadağa qoyanda uşağın marağı artan kimi, bu cür qadağa qoyulanda alıcıların həmin mala marağı və rəğbəti artır.

5. Xüsusi endirim və ya xüsusi qiymət qoymaq

ABŞ-da Black Friday və Black Monday, Çində Subay Kişilər günü kimi xüsusi günlərdə bir çox aparıcı pərakəndə və onlayn satış mağazaları inanılmaz endirimlər edir. Endirimlər o qədər böyük olur ki, insanlarda endirimdə olan lazımsız malları belə almaq həvəsi yaranır. Çünki, belə fürsət il boyu bir daha təkrar olunmayacaq (guya). Lazım oldu-olmadı gedib həmin günü bazarlıq edəcəklər. Çində bu yaxınlarda maraqlı bir hadisə baş verib: yeni fəaliyyətə başlayan onlayn mağaza alıcı küttləsi toplamaq üçün bahalı olan və az tapılan yeni Apple qulaqcıqlarını 50% endirimlə, ziyana satacaqları bəyan edib. Aksiya başlamadan alıcı marağı o qədər böyük olub ki, sayt çöküb. Ala bilməyənlər də o qədər çox olub ki, həmin saytı məhkəməyə veriblər. Geyim outletlərində tək-tük qalan köhnə kolleksiya mallarının xüsusi qiymətə satılması da eyni qəbildəndir, çünki alıcı həmin mallardan az sayıda qaldığı bilir və başqalarını qabaqlamağa çalışır.

Bütün bu üsulların məqsədi eynidir: potensial alıcını maraqlandırıb, təklifin inanılmaz dərəcədə cazibəli və məhdud olduğuna inandıraraq malı satmaq. İşləmir ki? İşləyir! Marketer də hər zaman işləyən üsulları tətbiq edir.

Paylaş: