Bu yazıda biz: 1. Persona nədir?; 2. Personalar sayəsində marketinqi necə yaxşılaşdrmaq olar?; 3. Personaları necə yaratmaq olar? suallarına cavab verəcəyik. Yaxın oturun, sizi maraqlı söhbət gözləyir.
Bir kitab dükanı düşünün (özüm bir az çətin təsəvvür olunacaq obyekt seçdim ki, daha çətin misallar sizi qorxutmasın). Bu kitab dükanının əsas müştəriləri kimlərdir? İlk ağlımıza gələn cavab kitabsevərlər olacaq. Düzdür, kitabları belə baxanda əsasən kitabsevərlər alır, kitab oxumayan biri niyə kitab alsın ki? Amma işin bir da dərininə getsək kitabları bir çox səbəbə alındığını görəcəyik.
Uzun illər kitabçı işləyən dükan sahibi ilk baxışdan öz müştərisini seçə və fərqləndirə bilir. Müştərinin duruşundan, ətrafa baxışından, kitabı seçib əlinə almasından, vərəqləri çevirməsindən, satıcıya müraciətin və danışığından dükan sahibi onunla necə ünsiyyət qurulacağını, hansı kitabı tövsiyə edəcəyini əvvəlcədən bilir. Bəli, əsl marketinq müştərini yaxından tanımaqdan başlayır, onun ehtiyaclarını və istəklərini ondan daha yaxşı bilməkdən keçir.
Bəs bu qədər satış təcrübəsinə malik olmayan yeni kitab dükanı satıcısı nə etməlidir? Bu halda onun köməyinə Personalar gəlir. Persona təmsili müştəri profilidir, hansıki müəyyən müştəri qruplarını ifadə etmək üçün istifadə olunur. Hər bir persona həmin bu müştəri qrupunun həyat tərzini, rəftar və davranışlarını, məhsul və ya xidmət ilə münasibətini xarakterizə edir.
Personalar marketinq ən böyük problemlərindən biri olan hədəf auditoriyasının ümumiləşdirilməsinin qarşısını alır. Hamıya potensial müştəri gözü ilə baxmaq, reklamı hamıya ünvanlandırmaq həm çox səmərəsiz, həm də çox bahalı məşğuliyyətdir (bəli, məhz məşğuliyyət, marketinq yox). Personalar yaratmaqla böyük müştəri kütləsi arasında sənin üçün ən uyğun, alış ehtimalı ən yüksək olan şəxsləri seçmək, onlara uyğun mesaj hazırlamaq, onlara bu mesajı ən uyğun vaxtda və effektiv kanal vasitəsi ilə çatdırmaq mümkündür.
Personaları yaratmaq üçün, yuxarıda da göstərdiyimiz kimi, müştərini mümkün qədər yaxından tanımaq lazımdır. Bunun üçün müştəri araşdırması aparıb, soğanı soyantək lay-lay müştərinin qəlbinə yol tapmaq lazımdır. Müştərinin sevimli məşğuliyyətləri, peşəkar və şəxsi ambisiyaları, həyata baxışları və prioritetlərini öyrənmək lazımdır. Müştəriniz gününü necə və harda keçirir? Hansı yeməkləri xoşlayır, hansını isə gözü götürmür? Boş vaxtlarını necə keçirir? Ən sonda isə sizin məhsul ilə hansı təcrübəni yaşayır, onunla necə ünsiyyətdə olur, onu necə istifadə edir, hansı hisslər keçirir kimi suallarına cavab tapmaq lazımdır. Bu suallara cavab tapdıqdan sonra ortaq cəhətlər üzrə potensial müştərilərini maksimum 3-4 qrupa birləşdirməyə çalışın. Bax bu birgə cəhətləri olan qrupu təmsil edən ortalama müştəri profilinə Persona deyilir.
Məsələn kitab dükanı üçün 3 Persona fərqləndirək.
1. Kitabqurdu – həyatında ən böyük zövq kitab oxumaqdır. Nə gördü oxuyur, nə tapdı alır.
2. Öyrənənlər – müəyyən mövzular üzrə kitablara müvvəqqəti ehtiyacı olanlar, məsələn tələbələr, müəllimlər
3. Hədiyyə alanlar – özləri kitab oxumasa da, dostlarına kitab hədiyyə etməklə, özlərini intellektual göstərmək istəyənlər
Bu təsnifatı yaradandan sonra hər bir personanı daha yaxından tanıyın, hər birinin alış vərdişlərini öyrənin. Bu personaları daha da şəxsiləşdirmək üçün personalara şəkil seçin və şərti ad qoyun. Bacarsanız, hər birinin həyat devizini şüar şəklində də yazın.
Məsələn:
Kitabqurdu – kitab ən yaxşı dostumdur, pis kitab olmur, bir dəfə oxunan və dəfələrlə oxunan kitab olur.
Öyrənənlər – Kitab məni daha yaxşı mən edir.
Hədiyyə alanlar – Kitab gərək qalın və şəkilli olsun, bahalı görsənsin.
Daha sonra hər bir persona üçün sizin kitab dükanını aşkar etməsi, daxil olması, kitab seçməsi və alması, oxuyacaqsa oxuması, oxumayacaqsa hədiyyə etməsi yolunu təsəvvür edib təsvir edin. Bu prosesi özün üçün canlandıra bilsəniz potensal müştərinin “səyahət xəritəsi” üzərindəki vacib məqamları öyrənəcəksiniz. Bir misal ilə izah edək:
Götürək elə hədiyyə alanları. Onun “səyahət xəritəsi” boyu 3 əsas həlledici məqam var:
1. Hədiyyə veriləcək əlamətdar hadisədən xəbardar olub tədbir görəcəyi an
Bu an ən vacib məqamdır kitab dükanı üçün. Çünki, kitab sevməyən birisi üçün “İş yoldaşıma nə hədiyyə edim?” sualına cavab axtararkən, ağlına gələn variantlar arasında kitab olması şansı minimaldır. Kitab dükanı öz marketinq və reklamında bunu nəzərə alıb, “Ən gözəl hədiyyə kitabdır” və “Özəl günə özəl endirim” kimi mesajlar ötürməlidir.
2. Kitab dükanına girdiyi an
Yenə də təsəvvür edin ki, son dəfə məktəb yaşında kitabı əlində tutan bir şəxs kitab dükanına daxil olur. İlk təəssüratı nə olacaq? Bir az qorxur, bir az özünü itirəcək, kimə yaxınlaşım, necə soruşum ki, məni nadan hesab etməsinlər kimi fikirlər keçirən bir adam. Satıcı bu halı yaşayan müştərini ilk baxışdan sezməli, ona maksimum konfort bir şərait yaradıb, bəsit 2-3 sualla ehtiyacını müəyyən etməli və tövsiyələrini verməlidir.
3. Kitab seçib alacağı an
Kitabdan anlamayan birisi üçün seçim meyarları bir az başqadır – kitabın xarici görünüşü, baha görsənməsinin müqabilində endirimli qiyməti, bestseller olması kimi. Bu meyarlar satıcının tövsiylərinin əsasını təşkil etməlidir. Mümkün qədər kitab hədiyyə veriləcək adam barədə məlumat almalı, onun maraq dairəsinə uyğun kitab seçilməlidir.
Personalar marketinqin bütün sahələrində, o cümlədən sosial mediada aktualdır. Sosial şəbəkələrin, internet saytların yayıldığı bu dövrdə Personalar mütləq insanların onlayn əksini də əhatə etməlidir. Həlledici məqamların ən az biri internet ilə bağlı olmalıdır – məsələn sayta gətirmə və saytda vaxt keçirmə zamanı. Facebookda izləyicilər ilə ünsiyyət zamanı hansı Persona olduğunu bilsək, onunla ünsiyyəti daha səmərəli şəkildə qura bilərik.
Bu məqamları bildikdən sonra marketinq, reklam və satış olaraq düzgün qərar qəbul etmək asan olacaqdır. Vaxt itirmədən öz Personalarınızı yaratmağa başlayın!
Sonda bir videoya baxmağı təklif edirəm. İngiliscəniz varsa, videonu bəyənəcəyinizdən əminəm.
