ABŞ-ın top 5 biznes spikerlərindən olan Jay Abraham şirkət sahiblərinin və marketerlərin marketinq sahəsində etdikləri ən çox yayılmış 20 marketinq səhvi qeyd edib:
1. Marketinq ideyalarınızı test etmirsiniz.
Bu marketinq səhvi bəzən vaxt azlığından qaynaqlansa da, əksər hallarda qərar qəbul edən şəxsin “Mən hər şeyi daha yaxşı bilirəm” düşüncəsindən irəli gəlir. Hədəf auditoriyasını nə qədər yaxşı tanısanız da, nəyin necə işləyəcəyini əvvəlcədən bilmək mümkün deyil. Məqsədəuyğundur ki, müxtəlif ideyaları, fərqli variantları kiçik çərçivədə testdən keçirib, məhz daha uğurlu olanı ilə davam edəsiniz. Bu həm media yerləşdirmə büdcəsinə qənaət etməyə, həm də yerləşdirmənin effektivliyini artırmağa kömək edəcəkdir.
2. Ancaq imic reklamından istifadə edirsiz.
İmic reklamının birbaşa təsirini ölçmək çətindir. Brendin mövqeləndirilməsini qorumaq şərti ilə, əksər kampaniyalarınız hər hansı bir əməli etməyə təşviq etməlidir. Marketinq nəticələrini də analiz edərkən əsas dəyərləndirmə meyarları məhz bu əməl sayı və qiyməti olmalıdır. Misal üçün, zəng sayı, klik sayı və CPC, Facebook-da postla ünsiyyət sayı, YouTube-da videoya baxış sayı kimi.
3. Biznesinizi qısa və dəqiq tərif edə bilmirsiniz.
Biznesin qısa və dəqiq tərifi sizi rəqiblərdən fərqləndirən unikal satış təklifinizdir. Müştərilər sizi bu təklifə görə tanıyır, fərqləndirir və sizin brendə üstünlük verir. 30 saniyə içində siz biznesinizin əsas məqsədini və üstün cəhətlərini çatdıra bilmirsinizsə, brendin dəyərini bilmirsiniz deməkdir.
4. Məhsulunuzu fərqləndirmirsiniz.
Satdığınız məhsul müştəridən asılı olaraq fərqləndirilməlidir. İnternet dilində desək məhsulunuz 2 şəkildə olmalıdır: front-end və back-end. Front-end məhsul yeni müştəri cəlb etmək üçün sınaq xarakteri daşıyır. Back-end məhsulu isə ancaq loyal müştərilərin faydalandığı “hər şey daxil” kompleks həlldir. Biznesin əsas məqsədi də mənfəət qazandıran back-end məhsulu vasitəsi ilə loyal müştəridən ortalama qazancı artırmaq, təkrarlanan satışları təmin etməkdir.
5. Müştərini, onun ehtiyac və istəklərini anlamırsız.
Marketer müştərini ondan da yaxşı tanımalı, müştərinin ifadə edə bilmədiyi ehtiyac və istəklərini belə asanlıqla anlamalıdır. Müştərisinin dilində danışan marketer hər zaman etibar qazanacaqdır. Unutmayın ki, biz məhsul və ya xidmət satmırıq, müştərimizin problemini həll edəcək həll, ehtiyacını ödəyəcəyi vasitə satırıq.
6. Müştərinizi “yetişdirmirsiz”.
Müştərini yetişdirməmək, onu daima aşağı qiymətlə, endirimlə saxlamağa çalışmaq birbaşa uğursuzluğa aparır. Müştəri sizinlə birgə böyüməli, gördüyünüz işin onun üçün nə qədər dəyərli olduğunu anlamalıdır. Müştərinin loyallığı brendi sevməsindən, onu özü üçün faydalı hesab etməsindən asılıdır.
7. Şirkətinizlə işi yüngülləşdirmirsiz.
Müştərilərlə işiniz ən tənbəl, ən səfeh müştəri üçün belə yüngül və asan olmalıdır. Müştərilərinin gözündə sadəlik və yüngüllük onlara, onların vaxtına və əsəblərinə qoyulan hörmət, göstərilən diqqət deməkdir. Marketinqin vacib prinsiplərinin biri də “Yüngülləşdirin, çətinləşdirməyin” qaydasıdır.
8. Müştəriyə səbəbini izah etmirsiniz.
Müştəri hər bir marketinq addımınızın səbəbini bilməlidir. Endirim edirsiz yoxsa hədiyyə verirsiz – fərq etməz, müştərinin səbəbini bilməsi onu mənfi düşüncələrdən çəindirəcək, alış üçün əlavə stimul qazandıracaqdır. Dünən 100 manata aldığı malı sabah rəfdə 50 manata görəndə sualına məntiqli cavab ala bilməsə, siz o müştərini bir dəfəlik itirəcəksiniz.
9. Xeyir gətirən kampaniyaları dayandırırsınız.
Biznesin başlıca məqsədi xeyir gətirməkdir. Əgər bir marketinq kampaniyası mənfəət gətirirsə, qablaşdırma satırsa, müştəri sloqanı bəyənirsə sırf yenilik xətrinə işləyən marketinqi dayandırmaq və ya dəyişmək olmaz.
10. Məhsulunuzu hamıya satmağa çalışırsız.
Bir məhsulun hamı tərəfindən bəyənilməsi imkansızdır, onu hər kəsə satmaq da düzgün deyildir. Məhz buna görə də hər məhsulun başlıca hədəf auditoriyası olmalıdır. Digər auditoriya üçün isə fərqli, eyni məhsulun başqa modifikasiyasını da hazırlamaq mümkündür. Bir məhsulun 10 nəfər tərəfindən 10 dəfə alınması, onun 100 nəfər tərəfindən 1 dəfə alınmasından yaxşıdır.
11. Potensial müştəriləri görməzlikdən gəlirsiz.
Alış qıfının əsas tələbi durmadan gələn müştəri axınıdır. Potensial müştərilərin axtarışı, onlarla ünsiyyət qurulması, brendin tanıdılması və alışa sövq edilməsi hər bir marketerin başlıca vəzifəsidir.
12. Strategiyanız yoxdur.
Marketinq strategiyası, ən azından bir illik marketinq planı istənilən taktiki fəaliyyətin effektivliyini qat-qat artıracaqdır. Hara getdiyinizi bilmirsinizsə, sabahkı günə hazır deyilsinizsə uğur qazana bilməyəcəksiniz.
13. Müştərilərlə iş sisteminiz yoxdur.
Potensial müştərilərin maksimum 3% sizdən indi nəsə almaq istəyir, digərlərinin hələ sizin məhsula ehtiyacları olmaya bilər. Ehtiyacları olmasa belə potensial müştərilər davamlı araşdırır, sizi kənardan izləyərək haqqınızda fikir formalaşdırır. Bu səbəbdən də, həm marketinq həm də satış heyəti postensial müştərilər ilə davamlı iş aparmalı, müştərinin alış qıfının aşağı doğru irəliləməsini təmin etməlidirlər.
14. İnternetin imkanlarından istifadə etmirsiniz.
Bəşəriyyətin ən böyük 3 kəşfindən biri olan internet biznesə və marketinqə inanılmaz imkanlar təqdim edir. Brendin tanıdılmasından tutmuş məhsul satışına və satış sonrası xidmətin qurulmasına qədər hər bir sahədə internet bizə effektivliyi artıracaq həlllər təklif edir. Onlayn marketinq möcüzəsi barədə bu yazını qaçırmayın.
15. Satış metodikasında yenilik etmirsiniz.
İnsanların xasiyyəti, davranışı, özünü ifadəsi günbəgün dəyişir. Texnoloji yeniliklər, sosial dəyişikliklər insanların alış vərdişlərinə də güclü təsir göstərir. Satış metodikası, satış mexanizmi də yeni tələblərə uyğunlaşmalı, müştərinin yeni ehtiyaclarını qarşılaya bilməlidir. Məsələn, internet mağazalarının müxtəlif endirim aksiyaları, güzəştli satış və çatdırma təklifləri müştərini daima təəccübləndirməyə və qorumağa yönəlir.
16. Mənfəətinizi investisiya etmirsiniz.
Müasir şəraitdə rəqabət getdikçə kəskinləşir, şərait heç gözlənilməyən tərzdə bir günün içində dəyişir. Bu mühitdə şirkəti qoruyub saxlamaq üçün satışı artırmaq azdır, eyni zamanda iş proseslərini təkmişləşdirmək, xərcləri optimallaşdırmaq, effektivlyi artırmaq olduqça vacibdir. Mənfəət daha böyük mənfəət gətirmək üçün istifadə olunmalıdır.
17. Müştərinin marjinal dəyərini bilmirsiz.
Müştərinin marjinal dəyəri illər ərzində sizin bir müştəridən əldə edəcəyiniz marjinal gəlirdir. Bu gəliri bilmədən siz, müştəri cəlb etməyin və müştəri saxlamağın optimal qiymətini bilməyəcəksiniz. Bu göstəriciləri bilmədən isə mənfəəti düzgün hesablamaq mümkün deyil. Bir müştərini qazanmağın, onu saxlamağın maksimum əlverişli qiyməti 10 manatdırsa, bundan artıq xərclənən hər bir manat ziyan deməkdir.
18. Aktivlərinizi maksimum istifadə etmirsiniz.
Marketinq aktivləri dedikdə mövcud resurslar, imkan və fürsətlər, şəxsi əlaqələr və minnətlər (yaxşı mənada) nəzərdə tutulur. Əmək məhsuldarlığın artımı mənfəətin əsas qaynaqlarından olduğu kimi, bu aktivlərdən də maksimum istifadə olunması marketinq fəaliyyətlərinin effektivliyini artıracaqdır.
19. Marketinqə və satışa bugünün prizmasından baxırsız.
Marketinq və satış bu gün ilə yaşamır, onların gələcək üçün planları və hədəfləri var. Satışda bir dəfə zərərə getmək gələcək üçün yaxşı yatırım ola bilər: məsələn narazı müştərinin pulunu geri qaytarmaq, onu loyal müştəri kimi qazanmağa səbəb ola bilər. Marketinq təkbaşına hər bir problemə çarə deyil, ancaq satış ilə həm ahəng olarsa, şirkətin digər bölmələri (istehsal, təchizat, maliyyə və s.) düzgün və səmərəli inteqrasiya olunarsa sizə uğur qazandıracaqdır.
20. Marketinqi xərc kimi qiymətləndirirsiniz.
Marketinq xeyriyyə demək deyil, marketinqə xərclənən hər bir manat müəyyən dərəcədə şirkətə, brendə dəyər qazandırmalıdır. Bu yanaşma iki tərəfə də işləməlidir: marketinq fəaliyyəti üçün vəsait ayrılanda qazandırdığı dəyər dəqiq ortaya qoyulmalıdır, eyni zamanda da marketinqə xərc gözü ilə baxaraq ondan qorxmaq lazım deyil.
