Müştəri nə istəyir?

Müştəri nə istəyir? Marketer üçün bu suala cavab vermək kişilərə “Qadınlar nə istəyir?” sualına cavab verməkdən daha asandır. Hər bir müştəri alış prosesində aldığı məhsul və ya xidmətdən 3 şey gözləyir:

1. Qiymətdə aldanmamaq:

İqtisadiyyatda qiymət necə formalaşır, xatırlayırsız? Qiymət tələb ilə təklifin tarazlıq nöqtəsidir. Yəni satıcının satmağa, alıcının isə almağa razı olduğu məbləğ əmtəənin əsl qiyməti olur. Aydındır ki, hər bir satıcı öz malını daha baha, alıcı isə ən mümkün ucuz qiymətə almaq istəyir. Satıcı ilə hər şey aydındır – bizi əsas maraqlandıran alıcıdır. Alıcı alış əqdi bağlanana qədər nə düşünür, onu yönləndirən, alış qərarına təsir edən amillər hansılardır? Alıcı, alacağı mal və ya xidmətə daha az pul verməklə qənaət etmək istəyir. Bu rasional səbəbdir – amma əslində alıcı qiymətdə aldanmaqdan qorxur. Əksər alıcılar qiymətdə ekspert deyillər – yuyucu toz alarkən heç kim bütün mümkün qiymət təkliflərini araşdırmağa, ətrafdakı bütün mağazaları gəzməyə həvəsli deyil. Bu səbəbdən də ortalama alıcı qiymətdə ən az aldanmaq ehtimalı olan mağazaya gedir, rəqiblər arasında ən ədalətli qiyməti ilə fərqlənən brendi alır.

ödəmə ağrısı

2. Keyfiyyətdə aldanmamaq:

Müştəri qiymətdə aldanmaqdan qorxduğu qədər keyfiyyətdə də aldanmaqdan qorxur. Çünki, əksər alıcılar aldığı malın keyfiyyətini yoxlamaqda mütəxəssis deyillər. Olsalar belə, kim alacağı malı laboratoriyaya aparıb yoxlatdırır ki? Keyfiyyətdə aldanmaq qorxusu müştərinin alış barədə qərarına necə təsir edir? Müştəri keyfiyyətsiz mal satışı ən az ehtimal olunduğu supermarketə üz tutur, rəf qarşısında duranda isə az-çox reklamdan tanıdığı, bəyəndiyi məşhurun və ya dostunun məsləhət gördüyü brendə üstünlük verir. Niyə? Çünki düşünür ki, bir brend reklama pul xərcləyirsə deməli malı da keyfiyyətli olmalıdır. Dost-tanış istifadə edib razı qaldığı üçün ona bu brendi məsləhət görüb. Bəyəndiyi məşhur bu brendin brend siması olmağa razılıq veribsə deməli bu brendə etibar edir. Buna görə də tanıdıcı reklam və məsləhət marketinqi brendə keyfiyyət qazandırmaq, müştəridə brendə qarşı etibar yaratmaq baxımından olduqça vacibdir.

söz satıcı

3. Alışa görə heyfslənməmək:

Müştərinin aldığı istənilən məhsul və ya xidmət onun müəyyən problemini həll etməli ya da ehtiyacını ödəməlidir.  Müştərinin ehtiyacı ödənərkən o, müsbət hisslər keçirərsə alışdan məmnun qalacaqdır. Müştəri etibar etdiyi brendə artıq pul versə belə, keyfiyyətindən razı qaldığı üçün peşmançılıq hissi keçirməyəcək. Eyni zamanda çox ucuza aldığı top bir dəfədən sonra partlasa, verdiyi pulun az olması onu müəyyən dərəcədə sakitləşdirəcəkdir – “yaxşı ki, daha bahalısını almadım, o partlasaydı daha çox itirərdim” deyə düşünəcəkdir.

Aldığınız dondurmanı yeyib dadını hiss etməsəniz, alışdan narazı qalacaqsınız. Çünki dondurma almaqda əsas məqsədiniz zövq almaq idi. Kaş ki, daha bahalısı alardım, kaş ki tanıdığım brendin dondurmasını alardım deməmək üçün, alışdan öncə bu 3 amili gözdən keçirmək lazım idi.

Satış və marketinqin məqsədi bu üç hissi müştəriyə hiss etdirməkdir. Müştəri malınızı alarkən qiymətdə və keyfiyyətdə aldanmadığından əmin olmalı, eyni zamanda alışdan məmnun qalmalıdır. Ancaq bu halda müştəri məhsulun (brendin) təbliğatçısına və loyal istifadəçisinə çevriləcəkdir. Əks halda siz, məhsulunuzu dost-tanışınıza pisləyən kiçik bir düşmən qazanacaqsınız. Belə düşmənlərin çoxalmaması üçün yanğını mənbəyində söndürməyə, atəşin digər sağlam müştərilərə keçməməsinə çalışın.

Paylaş: