Marketinqin əsas qayəsi nədir? Malı satmaq. Mal satılmasa, satış olmasa şirkət gəlir qazanmaz, şirkətin fəaliyyəti davam edə bilməz. Mənfəət olmasa isə şirkət inkişaf etməz, tələb olunan marketinq fəaliyyətini maliyyələşdirə bilməz. Bu səbəbdən də satış əsasdır. Bəs satışı şərtləndirən satış amilləri hansılardır? Satış nə vaxt baş tutur və nə vaxt baş tutmur? Baş tutması üçün hansı şərtlərin reallaşması lazımdır?
1. Ehtiyac satış amili
Satışın baş tutması üçün müştəridə sizin məhsula və ya xidmətə ehtiyac olmalıdır. Ac olmayan adam restorana yemək üçün gedərmi? Mebeli olan ailə mebel alarmı? Əgər ehtiyacı yoxdursa bu ehtiyacı reklam vasitəsi ilə onda kəşf etmək lazımdır. Məsələn tətil. Hamının dərində tətilə ehtiyacı var. Qışda yay tətilini satmaq mümkündür? Çətindir, amma mümkünsüz deyil. Düzgün reklam, yaxşı qiymət təklifi müştərini inandırmağa kömək edəcəkdir.
2. Təcililik satış amili
Yeməyə, komfortlu mebelə hamının ehtiyacı var, amma bəzilərində bu ehtiyac aktual olmaya da bilər. Marketinq bu ehtiyacı olan potensial müştərilərini müəyyən etməyi, həm də bu ehtiyacı yaratmağı bacarmalıdır. Necə? Təcili alış səbəbi yoxdursa yeni malın dəbdə olması, “indi al əlavə endirim (bonus) qazan” kimi təkliflərlə satışı stimullaşdırmaq mümkündür.
3. Pul satış amili
Müştəridə sizin məhsula ehityac ola bilər, amma alış üçün pulu çatmaz. Satış bir mübadilə prosesi olduğuna görə alıcıda pul olması satışın gerçəkləşməsinin əsas şərtidir. Heç bir şirkət malını hədiyyə vermək istəməz. Bunun üçün şirkətlər, müştərinin pulu olmadığı halda kredit və ya “indi al, sonra ödə” kimi fürsətlər təklif edə bilər. Düzdür, nağd satışa nisbətən kredit satışları müəyyən risk daşıyır. Amma, gəlir səviyyəsi imkan verirsə bu riskə getmək də olar. Məlumat üçün deyək ki, istehlak kreditlərində borcun qaytarılmama riski Azərbaycan üzrə təxminən 6% bərabərdir. Yəni, 15 nəfərdən biri krediti bağlamır. Razılaşın ki, bu faiz nəzərə alınsa kreditli satışlar elə də təhlükləli olmaz. Amma eyni zamanda bu o deməkdir ki, real kredit faizinə əlavə olaraq 6% risk də əlavə olunur. Nağd alışlar çoxu zaman müştəri üçün daha sərfəlidir.
4. Səlahiyyət satış amili
Satışın baş tutması üçün alıcıda müvafiq səlahiyyət olmalıdır. B2B satışlarında məsələn danışıqlar orta səviyyələri menecerlər ilə getsə də, alış barədə son qərarı baş direktor qəbul edir. Ailədə belə çox vaxtın ərin bəzi kateqoriyalar üzrə alış barədə qərar qəbul etmək üçün səlahiyyəti olmur. Uşağa aid və mətbəxə aid mallarda məsələn.Danışıq apardığınız adamın səlahiyyəti yoxdursa nə etmək lazımdır? Sizin təklifin zaman çərçivəsində məhdud və olduqça faydalı olduğuna inandırmaqla, oponentinizi sizin təklifinizi daha üst səviyyəyə təsdiq üçün ötürməsinə inandırmaq lazımdır.
İdeal şəratidə bütün 4 satış amilləri üst-üstə düşür, marketinq və satışdan artıq səy tələb olunmur. Bu satış amilləri arasında bir və ya bir neçəsi aktual deyilsə marketinq dövriyyəyə girir. Marketinq əsas məqsədi bu 4 amilə görə potensial müştərini analiz etmək və müvafiq satış strategiyasını seçib tədbiq etməkdir. Müştərinin ehtiyacı yoxdursa reklam vasitəsi ilə bu ehtiyacı yaratmaq, təcili deyilsə yox deyə bilməyəcəyi təklif vermək, pulu yoxdursa kreditə satmaq, səlahiyyəti yoxdursa qərar qəbul edənə xitab etmək kimi. Satış amilləri qarşısınızda maneə deyil, bir fürsət olsun!
