Məhsulu düzəldib rəfə qoymaq azdır – onu satmağı bacarmaq lazımdır. Bu səbəbdən marketinq və satış bir-biri ilə sıx olan 2 proses kimi çıxış edir. Klassik marketinqdə satış marketinqdən ayrı, öz qanunları ilə idarə olunan bir proses kimi təqdim olunurdu. Rəqabət gücləndikçə, məhsul arasında fərqlər minimallaşdıqça, onlayn satış yayıldıqça marketinq bir növü satışı “yedi”. Şirkətlərin təşkilatı strukturlarına diqqət yetirsək bunu daha aşkar şəkildə müşahidə edə bilərik: əvvəl marketinq və satış şöbələri ayrı olub, bir-biri ilə rəqabət aparırdı, marketinq satışa dəstək rolunda çıxış edirdi. İndi isə vahid bir komanda şəklində çıxış edir, marketinq müdirlər həm də satışlardan cavabdeh olur.

Klassik marketinq dövründə satışın işi daha çox standart və qaydalar əsasında qurulmuşdu:

  • Yeni məhsul daha baha qiymətə satılmalıdır;
  • Yeni məhsul rəfə göz hizasında qoyulmalı, ya da ayrıca stenddə sərgilənməlidir;
  • Vaxt aşırı, o cümlədən xüsusi günlərdə, endirim və ya hədiyyə aksiyaları keçirilməlidir;
  • Satılmayan məhsul satılan məhsul ilə birgə paketlənib satıla bilər;
  • Aktuallığını itirən məhsulun qiyməti düşür, aşağı rəfə keçir və s.

Marketinq satışı “ələ aldıqdan” sonra nə baş verdi? Bütün bu yuxarıda sadalanan satış fəaliyyətləri qalsa da aktuallığını itirdi. Bunların yerinə daha effektiv, məhsula deyil, müştəriyə fokuslanan marketinq tədbirləri işə salındı. Baş verən dəyişiklikləri 3 əsas qrupa toplayıb gözdən keçirək:

1. Satış kanalı olaraq baş verən dəyişikliklər

Klassik marketinq dövründə istehlak cəmiyyəti formalaşdı. Bu istehlak cəmiyyəti hər şeyi almaq istəyirdi. Alış-veriş vərdiş, həyat tərzinə çevrilmişdi. Böyük və geniş mağazalar, alış-veriş mərkəzləri açılır və çiçəklənirdi. İnsanlar bu tip hipermarketlərdə tam gün keçirir, yorulanda elə ordaca nahar edib, kinoya belə baxırdılar.

İnternetin yayılması ilə həyatın sürəti kəskin şəkildə artdı. Artıq insanlar hər dəqiqənin qədrini bilir, alış-veriş kimi işlərə minimum vaxt sərf etmək istəyirlər. Onlar şəhərdən uzaq yerləşən alış-veriş mərkəzlərinə getmək istəmir, internet üzərindən, ya da ayaq üstü mağazaya dəyib istədiklərini alırlar. Amazon kimi saytlardan artıq ərzaq məhsullarını və digər gündəlik tələbat mallarını sifariş verib 1 günə gətizdirmək olur. Hətta paltaryuyan maşını üstündəki Amazon Dash düyməsinə basaraq bitmiş yuyucu tozu avtomatik sifariş verə bilərsiz.

satis satış amazon dash

Maraq üçün, Amerikada “ölümə tərk olunmuş böyük alış-veriş mərkəzlərinə aid yaradılan bu sayta da baxa bilərsiz.

İnsan trafiki üzərində yerləşən kiçik, ixtisaslaşmış mağazalar və onlayn alış-veriş saytları artıq həyatımızın ayrılmaz hissəsinə çevrilib. Əvvəl brendlər marketinqə çox səy ayrımadan supermarketlərdə daha yaxşı mövqeyə sahib olmaq, daha yaxşı qiymətə sata bilmək uğrunda mübarizə aparırdı. Supermarketlər də gücündən istifadə edib öz şərtlərini diqtə edirdi. Müasir marketinqdə isə brend, brend dəyəri ön plana çıxır. Pərakəndə satışdan asılı olmayan brendlər daha çox marketinqə diqqət yetirir, brend dəyərinə fokuslanır, şəxsi pərakəndə nöqtələri və ya sayt üzərindən satışa bel bağlayırlar. Düzdür, bizdə Azərbaycanda bu proses tam olaraq hiss olunmasa da, çox yaxında, onlayn alış-verişin yayılması və kiçik sahibkarlığın inkişafı ilə bunu müşahidə edə biləcəyik.

2. Məhsul olaraq baş verən dəyişikliklər

Klassik marketinqdə 4P kompleksinin parçası olan Məhsuldan nə tələb olunurdu? Rəqiblərdən daha ucuz başa gəlsin, ən az bir dənə üstün və fərqli cəhəti olsun. Müasir marketinqdə isə məhsula bir və ancaq bir tələb var: müştərinin ehtiyacını maksimum səviyyədə ödəmək. Elə ödəmək ki, müştəri bu məhsulu aldığına, istifadə etdiyinə və dostlarına məsləhət gördüyünə görə peşman olmasın. İstehsal standartlarının geniş yayılması, keyfiyyətə hər tərəfli nəzarət şəraitində bazardakı məhsullar arasında keyfiyyətdə fərq çox cüzi olur. Hətta iPhone misalında rəqibin ekranından belə istifadə olunur. Müasir marketinqdə brend dəyəri ön plana çıxır. Müştərilər də yeniliyə, üstün xassələrinə deyil, məhz brend dəyərinə görə məhsulu almaq barədə qərar verir.

3. Kommunikasiya olaraq baş verən dəyişikliklər

Klassik marketinqdə müştəri ilə satış kommunikasiyasında verilən mesajlar olduqça sadə idi: 20% endirim, 3 al 2 ödə, ikincisi hədiyyə və ya 50% endirimlə kimi. Müasir marketinqdə, onlayn satışların inkişafı ilə kommunikasiya mesajları çox dəyişməsə də, onların kimə və necə çatdırılması üsulları daha da təkminləşdi. İnternetin yüksək dərəcədə hədəfləmə alətləri hər bir müştərini izləməyə imkan verir – hətta sizin internet səhifəsində olmasa belə. Məsələn, bir xanım sizin sayta daxil olub, mavi rəngli donu bəyənib zənbilə atdı, amma almadı. Daha sonra, moda barədə bir məqalə oxuyanda qarşısına sizin saytın reklamı çıxır: mavi donu indi al, 20% endirim qazan. Müştəri bir anlıq təəccüblənir ki, bu moda saytı hardan bildi ki, mən filan saytda mavi donu bəyənib almaq istəmişəm? Fürsəti dəyərləndirib sizin sayta daxil olur və alışını tammlayır. Klassik mağaza olsaydı, o müştəri böyük ehtimalla sizin mağazaya qayıtmazdı. İnternet bu cür müştəriləri itirməməyə kömək edir. Həmçinin internet potensial müştərini yüksək dəqiqliklə seçməyə kömək edir. Məsələn sizin müştəriniz 35-45 yaşlarında evdar bir xanımdırsa və qadın forumlarında vaxt keçirirsə, siz öz reklamınızı həmin forumda yerləşdirməklə saytınıza diqqət çəkə bilərsiz.

Qədim şərq bazarlarını yadınıza salın – orda hər bir satıcı həm də öz işinin marketeri idi. Müştərisini avazla çağırır, onun kimliyini bir baxışdan təyin edib adama görə mesaj seçir və şirin dili ilə onu ələ alır, məhsulunu satır. Hələ üstəlik hədiyə də verib, yenə gəlməyi və tanışlarını da onun mağazasına göndərməyi xahiş edir. Bax bütün bu proses müasir marketinqin özüdür. Bu misaldan da göründüyü kimi, əgər əvvəl bu prosesə satış deyirdilərsə, indi bütün bu proses marketinq adlanır. Məhsulun satışı hələ məhsul yaranandan qabaq başlayır – məhsul dizayn olunarkən, tərkibi təyin olunarkən müştəri tərcihləri, istəkləri nəzərə alınır. Reklam mesajı müştərinin psixologiyasına uyğun, daha rahat və emosional qavraması üçün uyğunlaşdırılır.

Müasir satış, və ya Satış 2.0 marketerlərin qarşısında yeni məqsədlər qoyur. Bu məqsədlərə nail olmaq üçün marketinq tam güc ilə çalışmalı, yeni alətlər, yeni texnologiyalar işə salmalıdır. Artıq məhsul necə olması satış üçün o qədər də vacib deyil. Çünki rəqabətdə gəlmək üçün məhsul yox, marketinq texnologiyaları və marketinq kommunikasiyaları daha böyük rol oynayır. Marketinqi güclü olan, daha effektiv marketinqə sahib olan rəqabətdə uğur qazanır. Marketinqdə daha güclü olun, daha kreativ həlllər verir, daha effektiv kommunikasiya qurun – uğur sizinlə olacaqdır.