Mal satırsız, amma heç kim sizdən almır (almaq istəmir)? “İnsanlar niyə sizdən almır?” sualına baş sındırırsınız? Demək ki, dərdiniz böyükdür. Amma çarəsiz deyil. Gəlin insanların malınızdan yan keçməsinin 5 mümkün səbəbi ilə tanış olaq:
1. Potensial müştəri sizin malınızdan xəbərsizdir.
İnsanların ən böyük qorxusu bilirsiz nədir? Aldanmaq qorxusu. Bu insanların ehtiyatlı davranışını şərtləndirən, risklərdən çəkindirən ən böyük amildir. İnsanlar (əksər hallarda) tanımadığı malı almaqdan çəkinir. Rəfdə 2 məhsul arasında seçim etməli olsa, baha olsa belə tanıdığına, eşitdiyinə, satıcının tövsiyə etdiyinə üstünlük verəcəkdir. Bu səbəbdən də istənilən malın tanıtımına ehtiyac var. Düzdür, yaxşı mal öz alıcısını tapacaqdır. Amma bu vaxt ərzində siz itkilərə getməyə hazırsınızmı? Eyni zamanda tanıtımı da düzgün hədəf auditoriyasına etmək lazımdır. Potensial müştərinin sizdən almaq ehtimalı daha çoxdur. Sizin malı heç vaxt almayacaq insana tanıtım etmək marketinq büdcəsini havaya sovurmaqdır.
2. Potensial müştəri sizin malın faydasını başa düşmür.
Məhsulun tanıtımı qədər müştərinin bu məhsuldan alacağı fayda barədə xəbərdar olması da vacibdir. Bir çox məhsul var ki, insanlar sadəcə faydasından yetərli səviyyədə məlumatlı olmadığına görə alıcı tapa bilmirlər. Məsələn, paltar yumşaldıcısı Lenor və ya ortopedik ayaqqabılar, döşəklər və s. Məhsul marketinqinin əsas məqsədi bu faydanı müştəriyə izah edib, onda ehtiyac yaratmaqdır. Müştəri də xəbərsiz olduğu bu ehtiyacı ödəmək üçün sizin məhsulu alacaqdır.
3. Potensial müştəri sizin mal ilə ehtiyacını necə qarşılayacağını bilmir.
Müştərinin məhsulu tanıyıb, faydasından xəbərdar olması bəzən yetərsiz ola bilər. Elə məhsullar var ki, ilk baxışda insanı ürküdür. Müştəri bu məhsuldan istifadə edə biləcəyinə şübhə edir, ona nə qədər uyğun olduğundan əmin deyil. Bu məhsulun onlara verə biləcəyi əlavə xeyirlərdən xəbərsiz də ola bilər. Satışın qarşısını alan bu cür səbəbləri bilmək üçün araşdırmalara, üzbəüz ünsiyyətə, rəylərin dəyərləndirilməsinə ehtiyac var. Davamlı olaraq insanların sizin mal haqqında dediklərinə qulaq asın, yazdıqlarını oxuyun, fikirlərini alın. Müştərinizə malınızdan daha yaxşı, daha düzgün şəkildə istifadə etməyi öyrədin, onu əlavə mümkün faydaları barədə məlumatlandırmağa çalışın.
4. Sizin mal potensial müştəriyə əl çatılan deyil.
Bəzən elə olur ki, bütün şərtlər tamam olur, müştəri böyük həvəslə malınızı almaq istəyəndə, məlum olur ki, qiymətiniz müştərinin verməyə hazır olduğundan yüksəkdir. Və ya o, Naxçıvanda yaşayır, sizin isə ora mal göndərəməyə imkanınız yoxdur. Ya da qırmızı rəngdə maşın almaq istəyir, sizdə isə ancaq qara və ağ rənglər var. Bu amillərin yaranması halında daima B planınız olsun. Endirim, güzəştli satış şərtləri ilə yanaşı əvəzləyici məhsulları da təqdim etməkdən çəkinməyin. Özünüzdə olmasa belə, bəzən rəqibdən təklif etmək sizə müsbət olaraq yazılacaq.
5. Potensial müştəri sizin brendin dəyərini bilmir.
İndi də gəldik ən vacib məsələyə. Məhsul nə qədər yaxşı, unikal, keyfiyyətli olsa da bəzən satımır ki, satılmır. Bu hal daha çox rəqabətin güclü olduğu bazarlarda müşahidə olunur, hardakı məhsullar arasında dad və keyfiyyət kimi xassələr üzrə fərq cüzi olur. Bu tip bazarlarda məhsulun brend dəyəri daha çox önə çıxır. İnsanların alış barədə qərarına təsir edən ən böyük amil brend dəyəri olur. Məsələn, sərinləşdirici içkilər. Deyək ki, siz necəsə Coca-Cola formulasını tam olaraq kopyalamağı bacardınız və eyni dadda bazara yeni içki buraxdınız. Satmaq şansınız nə qədərdir? İnsanlar sizdən sırf dad eyni olduğuna görə alacaqlarmı? Xeyir. Çünki, Coca-cola müştəriləri bu brendin sadiq, loyal alıcılarıdır. Coca-colanı özünə dost, az qala ailənin bir üzvü bilirlər. İnsanlar isə dostlarını satmır.
Gördüyünüz kimi, bu 5 səbəb daha çox işin marketinq tərəfində bağlıdır. Amma elə səbəblər də ola bilər ki, şirkətinizin daxilindən qaynaqlansın. Və ya monqol turistlərinə monqol dublyonkalarını satmağa bənzəsin. Məhsulun keyfiyyətində fərq mi var? Satıcılar satış etməkdə nə qədər həvəslidir? Anbarı idarə etməkdə problem varmı? “İnsanlar niyə sizdən almır?” sualına cavab axtaranda bunu mütləq nəzərə alın: satışın düzgün analizi satış prosesinin zəif yerlərini müəyyən etməyə və müvafiq tədbirlər görməyə kömək edəcəkdir.
