Birbaşa marketinq nədir?

Marketinq insanlara təsir baxımından 2 cür ola bilər: birbaşa marketinq və kütləvi marketinq. Kütləvi marketinqdə çatdırılmaq istənilən brend və ya satış mesajı öz müştərisini müxtəlif kanallar vasitəsi tapır: məsələn TV reklam, radio cinql, reklam flayeri və ya internet banner. Kütləvi reklamda reklamverən müştəri ilə birbaşa ünsiyyətdə olmur. Birbaşa marketinqdə isə reklamverən brend heç bir vasitəçi olmadan öz müştərisi ilə birbaşa ünsiyyətdə olur. Necə? Gəlin bir yerdə araşdıraq.

birbaşa satış

İlk marketinq fəaliyyətləri birbaşa satış şəklində idi. Birbaşa marketinq dedikdə birbaşa satış nəzərdə tutulurdu. Şirkətlərin təmsilçiləri, yəni satıcılar evləri bir-bir gəzib satdıqları malı reklam və nümayiş edərək satardılar. Kim həmin an almasa, ona buklet verərdilər ki, almaq istəyəndə ya zənglə, ya da məktubla satıcıya xəbər versinlər. Bu cür satıcılar öz işində peşəkarlaşaraq reklamda və satışda sözün əsl mənasında qurulara çevrilirdilər. Birbaşa müştəri ilə ünsiyyət onlarda müştərini tanıma və istəklərini duyma qabiliyyəti yaradırdı. Təsadüfi deyil ki, bir çox məşhur və reklamın əsasını qoyan marketinq dahiləri birbaşa satışdan çıxanlardır – Devid Oqivlinin həyatı ilə tanış deyilsinizsə, şiddətlə tövsiyə edirəm.

Reklam və kommunikasiya kanalların yayılması, çoxalması və müxtəlifləşməsi ilə brendlər müəyyən dərəcədə birbaşa satışdan uzaqladılar. Reklamın qızıl dövründə, XX əsrin ortalarında, birbaşa marketinq və birbaşa satış köhnəlmiş reklam aləti kimi hesab olunurdu. O vaxtın reklamçıları və marketerləri reklamın sehirli gücünə inanırdılar. Elə kreativ və təsiredici reklam yaratmağa çalışırdılar ki, bu reklamı görən müştərilər malı almaq üçün mağazalara qaçsınlar. Onlar bu inanclarında müəyyən dərəcədə haqqlı idilər, çünki reklamın bu qızıl dövründə reklam yenilik olduğuna görə insanların böyük diqqətini çəkə bilirdi. Məsələn, o zaman tək olan İtaliyan TV kanalında reklamlar ancaq gündə müəyyən bir saat ərzində yayımlanırdı. İnsanlar da bu saatı səbirsizliklə gözləyər, reklamlara həvəslə baxardılar. Bəyənilən reklamda çəkilən aktyorlar hamının sevimlilərinə çevrilirdi. Amma bu çox uzun sürmədi. İnsanlar tədricdən reklamdan bezməyə, qaçmağa başladılar. Reklamın bir marketinq aləti kimi effektivliyi azaldıqça, marketerlər birbaşa marketinq alətlərinə geri döndülər.

Birbaşa marketinq alətləri 6 əsas kateqoriyada cəmlənə bilər:

1. TV üzrə telemarketinq:

birbaşa satış TV

TV maqazin verilişlərində, adətən günorta vaxtlarında (haçan ki, evdar xanımlar evdə işsiz oturur) müxtəlif mallar canlı yayımda həm reklam, həm də nümayiş olunur, müəyyən zaman içində (veriliş bitənə qədər) zəng edərək almaq çağırışı edilir. Telemarketinq tam olaraq üzbəüz ünsiyyət hesab olunmasa da, forma baxımından birbaşa marketinqə yaxındır. Həm də izləyicilər studiyaya zəng edərək öz “ürək sözlərini” satıcılara deyə bilir.

2. Mağaza içi promo:

Əvvəlki kimi evlərə bir-bir getmək çətin və düzgün hesab olunmadığına görə satıcılar öz müştərilərini satış nöqtələrində, supermarketlərdə tutmağa çalışır. Xüsusi treyninq keçmiş personal – promoter qız və ya oğlanlar mağazada, rəfin yanında potensial müştəri ilə ünsiyyət qurur, ona məhsul ilə bağlı məlumat verir, daddır, işini nümayiş edir və nəticədə satmağa çalışır.

3. Sərgi, yarmarka və ya digər xüsusiləşmiş tədbirlər

Sərgilər və xüsusiləşmiş tədbirlər müəyyən sahənin mütəxəssislərini bir yerdə cəmləyir. Sərgilərdə şirkətin satış heyəti potensial müştərilər ilə ünsiyyət qurmaq imkanı əldə edir. Burda onlar məhsullarını nümayiş etdirərək, tələb olunan bütün məlumatları təqdim edə bilir. Həm də yeni, potensial müştəri kontaktları əldə edirlər.

4. İctimai yerlərdə reklam materiallarının paylanması

Müştəri mağazaya gəlmirsə onun yanına getmək lazımdır. İctimai yerlərdə: metro çıxışları, alış-veriş mərkəzləri, məktəblər, parklar insanlar daha çox olur. Promoterlər bu yerlərdə insanlara reklam materialları paylamaqla, məhsulu nümayiş etdirməklə qısa zamanda çox sayıda insana reklam mesajını çatdıra bilir. Amma bu reklam mesajı ümumi tanıtım xarakterli deyil, birbaşa satışa bağlanmalıdır və müəyyən zaman çərçivəsində keçərli olmadır. Məsələn, həmin flayer kupon şəklində olmalı və 3 gün ərzində bu kuponla mağazaya yaxınlaşana endirim və ya hədiyyə təqdim etməlidir, yəni müştəriyə bəlli fayda verməlidir ki, ondan istifadə etməyə can atsın. Ancaq bu şərtlə paylanılan reklam materiallarının effektivliyini ölçmək mümkün olacaqdır.

5. Zəng etmək və ya SMS göndərmək

Potensial müştəriyə birbaşa ünsiyyət yollarından biri də zəng və ya SMS-dir. Xüsusi sistem vasitəsi ilə göndərilən SMS-lərin müştəriyə çatıb-çatmamasını bilmək mümkündür. Düzdür, bəzi ölkələrdə, o cümlədən Azərbaycanda, reklam xarakterli SMS-lərin insanın əvvəlcədən razılığı olmadan göndərilməsi qanunla qadağan olunub. Bu halda şirkətlər zənglə öz mallarını satmağa çalışır. Məsələn, bir çoxumuzun rastlaşdığı mobil nömrə satışı – birbaşa sizə zəng gəlir və sizin nömrənin digər operatora məxsus olan versiyasını almaq təklif olunur. SMS isə hazırda daha çox CRM sistemləri çərçivəsində mövcud müştəriləri mağazadakı endirim günləri, xüsusi təkliflər barədə məlumatlandırmaq üçün istifadə olunur. Burda da CRM sistemi SMS alan müştərinin mağazaya gəlib-gəlmədiyini müəyyən edə bilir.

6. İnternet üzərindən birbaşa marketinq

İnternet, kommunikasiya kanalı olaraq marketinqə və satışa bir çox yeni imkanlar yaratdı. Xüsusən birbaşa marketinq internetdən ən effektiv istifadə edə bildi. İnternetin yüksək səviyyədə hədəfləmə imkanı sayəsində satıcılar çox sayılı internet istifadəçisi arasında potensial müştərini rahatlıqla seçə bilirlər. Xüsusi formanı dolduraraq qeydiyyatdan keçən sayt ziyarətçiləri öz emailini qeyd edir, daha sonra isə onlayn mağazalar hər kəsin marağına görə onlara fərdiləşmiş email göndərə bilir. Hansısa malı bəyəndiyiniz, zənbilə atdınız, amma almadınız? Qeydiyyatdan keçməyib malı zənbilə satsanız belə, onlayn mağaza sizə fərdi şəkildə hazırlanmış “Zənbildəki malı indi al, 15% endirim qazan” mesajı ilə heç gözləmədiyiniz kənar bir saytda reklam bannerini qarşınıza çıxara bilər. Hazırda proqrammatik marketinq sayəsində birbaşa marketinq inanılmaz imkanlar əldə etmişdir (bu mövzuya həsr olunan yazını tezliklə bizim bloqda gözləyin).

birbaşa marketinq email

Birbaşa marketinqin 3 əsas üstün cəhəti var:

1. Müştəri ilə birbaşa ünsiyyət quruluması nəticəsində marketinq və satış prosesinin dəyərləndirməsi rahat aparıla bilir. Yəni, satıcı (və ya marketer) malı müştəriyə satmağa çalışarkən müştərinin mal ilə bağlı fikrini birbaşa mənbədən alır. Hansı brend mesajın nə səbəbə görə işləyib işləmədiyini müəyyən edə bilir.

2. Birbaşa marketinqdə reklam mesajı şəxsiləşdirə bilər – siz mesajı kimə göndərdiyinizi bildiyinizə görə, onu müəyyən şəxsə ünvanladıra, məktubda adını qeyd edə və onun maraq və istəklərini nəzərə alaraq fərdiləşdirə bilərsiz.

3. Birbaşa marketinqdə iştirak edən qarşı tərəf satışda daha çox maraqlı olduğuna görə bu marketinq kanalı daha çox satışa bağlı olur və bu səbəbdən effektivliyi daha yüksəkdir. Direct Marketing Association təşkilatının apardığı araşdırmalar nəticəsində müəyyən olunmuşdu ki, birbaşa marketinqə xərclənən hər 1$ 11,73$ gəlir gətirir – kütləvi marketinqdə isə bu göstərici cəmi 5,23$ təşkil edir. Təsadüfi deyil ki, hazırda marketinqə xərclənən büdcələrin təxminən yarısı birbaşa marketinqə xərclənir.

Birbaşa marketinqin bir nömrəli qanunu hər bir fəaliyyətinin müəyyən əmələ bağlanmasıdır. Birbaşa marketinqin reklam mesajında potensial müştəridən mütləq şəkildə müəyyən bir əməl görməyi tələb olunmalıdır. Saytdakı banner, göndərilən email və ya SMS, verilən buklet və ya flayer – bunların hamısı “isti” təklif şəklində olmalıdır. Müştəri vaxt itirmədən ondan istədiyimiz hərəkəti etməlidir: banner və ya emaildirsə sayta keçməli, SMS-dirsə zəng etməli, flayerdirsə mağazaya gəlməlidir. Bu əməlləri edəndən sonra ona malı satmaq daha asan, birbaşa marketinq alətlərinin effektliyini də dəqiq ölçmək mümkün olacaqdır.

Paylaş:
error: Yazıdan istifadə etmək üçün müəllifə müraciət edin! rashad@mktg.az