Satış bir elmdir, satış bir bacarıqdır. Bu elmi öyrənmək, bu bacarığı inkişaf etdirmək mümkün və lazımdır. Bacarıqlı satıcı olmaq istəyirsənsə satış elmini öyrənib, satış bacarığını təkminləşdirməlisən. Bu yazımda sən, ən bacarıqlı satıcıların istifadə etdiyi 7 hiylə ilə tanış olacaqsan. Bu hiylələri bilib, işində tətbiq etsən, sən də bacarıqlı satıcı ola bilərsən.
Hiylə 1: Alıcının sözündən istifadə et
Alıcı ilə söhbətdə alıcının dediyi sözlərə, ifadələrə diqqətlə qulaq as. Hansı sözləri və ifadələri daha çox sevdiyinə, daha çox işlətdiyinə və söhbətdə arqument kimi gətirdiyinə fikir ver. Söhbətin axarında həmin sözləri, ifadə və sitatları sən də işlət. Alıcıda həmin sözləri daha əvvəl yaxın adamdan eşitdiyi təəssüratı yaranacaq, sənin sözlərinə daha diqqətlə qulaq asacaq, sənə daha çox etibar edəcək. Söhbət əsnasında alıcının dediyi ideyanı, verdiyi həlli və ya orijinal fikri sən də işlətsən səni eyni fikirdə olduğu adam kimi görəcək. Üstəlik, insana öz fikrini satmaq daha asandır. Çalışın, öz fikrinizi onun fikri edin, daha sonra satın.
Hiylə 2: Məqsədə fokuslan
Alıcının sizin yanınıza gəlməkdə bir məqsədi var və bu məqsəd hər zaman alış olmaya bilər. Əlbətdə ki, hər satıcı satış etməyi qarşısına məqsəd kimi qoymalıdır, amma buna məcbur etmək düzgün deyil: alıcı hürküb qaça bilər və bir də qayıtmaz. İlk öncə müştərinin alış prosesinin hansı mərhələsində olduğunu müəyyən edin: hələ axtarır yoxsa alış etməyə artıq qərar verib. Mərhələyə uyğun olaraq məqsədi müəyyən edin. İnformasiya mərhələsində daha çox mal barədə məlumat verin, alternativlərin dəyərləndirilməsi mərhələsində müqayisəli analiz edin, alış mərhələsində isə daha çox məhsulun faydaları və müxtəlif bonuslardan bəhs edin. Alışdan sonra malı şikayət etməyə gələn müştərini belə boş buraxmayın: şikayətini həll edib könlünü almağa çalışın.
Hiylə 3: Emosional ehtiyaclara xitab et
İnsan robot deyil, emosiyalar ilə dolu bir canlıdır. Emosiya deyib keçməyin, alıcını alışa sövq edən, hazırda onun könlünü işgal edən, zəif damarı olan emosiyaları müəyyən edin. İnsanda olan emosiya hər hansı bir ehtiyacın olduğunu göstərir. Sevincli insanlar hədiyyə, qəzəbli insanlar problemin həllini, kədərli insalar xatirə almaq istəyir. Alıcıdakı ehtiyaca görə də sizin ona təklif edəcəyiniz məhsul, göstərəcəyin xidmətin tərzi dəyişə bilər.
Hiylə 4: Sadə dildə danış
Kompleks dil, danışıqda çətin yadda qalan sözlər və ifadələr, yadda qalmayan uzun əyri cümlələr bacarıqlı satıcının yox, yalançının arsenalınıdır. Sadə dil ötürəcəyin məlumatın daha yaxşı anlaşılmasına və daha yaxşı yadda qalmasına zəmanətdir. Həm də mövzünu sadə dildə izah edə bilirsinizsə, həmin mövzuya daha yaxşı hakimsiz – alıcılar sizə işin peşəkarı kimi daha çox etibar edəcəkdir. Peşəkardan isə daha çox alırlar.
Hiylə 5: Sübut və faktlar gətir
Alıcını dediyinizə inandırmaq, alışa razı salmaq üçün çox vaxt fakt və sübut lazım ola bilər. Mövzuya aid, satdığın məhsulun mövqeləndirməsini vurğulayacaq bir-iki arqumentin olsun. Alıcının şübhələndiyini görsən onları etibar olunacaq şəkildə ona təqdim et. Etibarlı statistika da fakt ola bilər. Amma hər bir halda əsas məqsəddən yayınmayın, məhsula fokuslanın, sübut və faktları söhbətin çərçivəsindən kənara çıxartmayın.
Hiylə 6: Hekayə danış
İnsanlar hekayələri sevir. Uşaqlıqdan bizə nağıl danışaraq yatızdırmağa çalışıblar, indi də sən hekayə danışaraq alıcıya mal sata bilərsən. “Filankəs bu balıq torundan aldı, Kür qırağında bu boyda qızılbalıq tutdu, özüm görmüşəm” cümləsi bir hakayədir. Alıcının məqsədinə fokuslanır, emosional ehtiyacına toxunur və fakt kimi təqdim olunur. Hekayə marmetinqin ən güclü silahıdır, satıcılar da bu silahdan peşəkarlıqla istifadə etməyi bacarmalıdır. Misal üçün bu biznes keysi də oxuyun.
Hiylə 7: Alıcı ilə dost ol
Ən bacarıqlı satıcı, alıcının onu dost hesab etdiyi satıcıdır. Dost olmaq üçün alıcının etibarını qazanmaq şərtdir. İnsanlar dostlarından almağa üstünlük verir. Niyə? Çünki, hər bir alıcının ən böyük qorxusu aldanmaqdır. Dost isə qazanca görə dostunu aldatmaz. İnsanlarla xoş münasibət qurun, onları özünüzə dost edin. Sizdən alacaqlarını görəcəksiniz.
Satıcısansa, bu 7 hiyləni az-çox tətbiq etməyə çalışırsan. Satışın əsas prinsiplərindən biri hər bir məsələyə kompleksli yanaşmadır. Satış elmindən öyrəndiklərini, satış təcrübəsindən qazandığın təcrübəni bu cür hiylə və alətlərlə zənginləşdirməyə çalış. Bazar olsun!
