AİDAS satış nəzəriyyəsi nədir?

Marketinqi satmaq üçün edirik. Amma marketinq təkbaşına satmaq üçün yetərsiz qalır. Satışı nə qədər kiçiltsək də, müştəri ilə ünsiyyətdə olan satış adamı, bazar adamıdır. Həmin satış adamının istifadə etdiyi satış bilik və bacarıqları fitri istedad deyil (ağdamlılar istisna), elmi və praktiki əsası olan nəzəriyyədən irəli gəlir. Bu satış nəzəriyyələri arasında ən populyarı AİDAS adlanır. Bu bloq yazısında həmin satış nəzəriyyəsi haqqında bəhs edəcəm.

AİDAS sözü 5 sözün baş hərflərindən yaranan abreviaturadır: Attention (diqqət), İnterest (maraq), Desire (istək), Action (əməl) və Satisfaction (məmnunluq). AİDAS nəzəriyyəsinə əsasən satışı gerçəkləşdirmək üçün müştərini bu 5 mərhələdən keçirmək lazımdır. Müştərinin bu “səyahəti” zamanı özünün maksimum rahat və arxayın hiss eməsini təmin etmək isə marketinqin öhdəsinə düşür. Gəlin bu 5 mərhələ ilə ayrıca başlıqlar altında yaxından tanış olaq.

1) Attention (diqqət)

Satış diqqətdən başlayır, daha doğrusu potensial müştərinin diqqətini brendə, məhsula və ya satıcıya cəlb etməkdən. Necə deyərlər, “ilk təəssürat son təəssüratdır”. Qızla tanış olmaq istəyən gənc oğlan düşünün. İlk baxışdan qıza vurulan oğlan ona birdən ürəyini aça bilərmi? Yox. İlk öncə o, nəiləsə qızın diqqətini çəkməlidir. Ya özünü gözəl görkəmə salmalı, ya rəfiqəsi vasitəsilə qıza söz çatdırmalı, ya da qeyri-adi bir hərəkət etməlidir. Bəxti gətirsə qız oğlanın mövcudluğundan xəbərdar olacaq. Daha sonra nə baş verir?

alış tərzi

2) Interest (maraq)

Diqqəti cəlb etdikdən sonra gecikdirmədən müştəridə maraq yaratmaq lazımdır. Müştərinin beyni elə qurulub ki, ona maraqsız, faydasız olan hal və ya hadisələrə çox vaxt ayıra bilmir. Beyin daima təzə, maraqlı informasiya axtarışındadır, hətta insanı bezdirə biləcək, yoracaq şeylərdən onu uzaq tuta bilər. Brendin, məhsulun və satıcının bu mərhələdə əsas məqsədi müştəriyə onun marağına səbəb olacaq məlumat ötürməkdir. Mənzillər 25 ilə, faizsiz kredit ilə mi verilir? iPhone ilkin ödəniş olmadan mı satılır? Bu cür məlumat satılan mala qarşı maraq yaradacaq və alıcının növbəti mərhələyə keçməsinə kömək edəcəkdir.

3) Desire (istək)

Müştərinin marağını cəlb edəndən sonra məqsədimiz mala qarşı istək yaratmaqdır. Satışda məcburiyyət yoxdur. Müştəri özü, ixtiyarı və ya qeyri-ixtiyarı bizim malı almaq istəməlidir. Bu istəyi onda yaradan maraqdır – müştəriyə verdiyimiz təklif mesajı nə qədər maraqlı olarsa, istək də bir o qədər çox olar. Küçədə ətir vurulmuş kağız paylayan qızı təsəvvür edin. “1 ətir alana, 1 ətir hədiyyə Buyurun keçən baxın” vədi ilə ətirlənmiş kağız paylayan “reklamçı” qız və ya oğlan. Həmin ətirlənmiş kağızı yoldan keçən neçə nəfər götürür? Kağızı alan neçə nəfər onu iyləyir? Neçə nəfər iyi bəyənib ətirin qiyməti ilə maraqlanmaq üçün mağazaya girib baxır? Bir sözlə marketinq miksin 5Psi hamısı alıcıda maraq yaratmaq gücünə malik olmalıdır: məhsul, mağaza, qiymət, promouşn və satıcılar. Biri zəif olsa müştərinin alış etməsi üçün şansınız azalır.

4) Action (əməl)

Amma müştəridə istəyin olması hələ satışın gerçəkləşməsi üçün yetərli deyil. Müştəri mütləq və mütləq kiçik də olsa bir əməl etməlidir. Ən pis müştəri laqeyd müştəridir. Sizin emaili heç açmayan, Instagramda paylaşdığınız şəkli bəyənməyən, səhifəni ümumiyyətlə bloka atan və ya paylaşımlarınızı gizlədən, mağazaya gəlməyən, saytınıza girməyən, küçədə verdiyiniz flayeri almayan laqeyd müştəri. Belə insana heç adamın müştəri deməyə dili gəlmir. Satış üçün müştəriniz sizə tərəf bir addım atmalıdır, istədiyiniz, satışa gətirə biləcək bir addım atmalıdır. Məcazi mənada desək, balığı tutmaq üçün qırmağı ağzına keçirmək lazımdır. Daha sonra isə balıqçının balığı sudan çıxartmaq bacarığı işə düşür. Marketinqin də burda əsas məqsədi müştərini satıcının arzuladığı əməli etməyə həvəsləndirməkdir. Marketinq müştərini mağazaya və ya sayta gətirir. Müştərinin malı alıb-almaması artıq satışın ixtiyarındadır. Tam ixtiyarında deyil əlbəttəki. Satış kimdir ki, satmaq işinə ancaq o baxsın? Əlbəttə ki, marketinq satış prosesinin hər mərhələsində öz sözünü deməlidir.

AİDAS

5) Satisfaction (məmnunluq)

Klassik satışda əsas məqsəd malı müştəriyə satmaq idi. Müasir satışda isə əsas məqsəd bir satış ilə müştərini məmnun edib, növbəti alışları asanlaşdırmaq və loyal müştəri qazanmaqdır. Yaxşı müştəri loyal müştəridir. Loyal müştəriniz ancaq sizdən alır, rəqiblərini ağlar qoyur. Müştərinin sizə loyal olması üçün də o, alışdan prosesindən, alışdan sonrakı xidmətdən, ona qarşı göstərilən münasibətdən məmnun qalmalıdır. Nöqtə. Müştərinin ən böyük qorxusu aldanmaq qorxusudur. Verdiyi pulun dəyərini almamaq ehtimalı onu içərdən yeyir. Baha qiymətə, amma tanıdığı, az da olsa etibar etdiyi malı almağa sövq edir. Marketinqin nə qədər yaxşı olması müştərinin nə qədər məmnun olması ilə düz mütənasibdir. Ən uğurlu marketinqə sahib brendlərə baxın – hamısının müştərinin məmnun və loyal olduğunu görəcəksiniz.

AİDAS satış nəzəriyyəsi satış prosesini anlamaqda satıcıların işinə çox yarayır. Marketerlər də birər satıcı olaraq bu yanaşmanı özünə rəhbər tutmalı, satış barədə söhbət edəndə AİDAS mərhələlərini, hər mərhələnin öz xüsusiyyət və tələblərini nəzərdə saxlamalıdırlar.

Paylaş: