Alış qıfı marketinqdə müştərinin alış prosesində hansı mərhlədə olduğunu bilmək üçün istifadə olunan bir alətdir. Reklamı ilk dəfə görməkdən tutmuş, alış edib təkrar alışa qədər hər bir müştəri bu alış qıfından keçir.
Marketinq və reklamın barədə danışarkən hədəf auditoriyasının Alış Qıfının hansı mərhələsində olduğunu bilmək zəruridir.
1. Məhsul haqqında məlumatlıdır
Qıfın üst mərhələsindəki müştəri məhsul haqqında ümumi məlumata sahibdir. Bu səviyyədə reklamın əsas məqsədi Qıfdan kənardakı insanları qıfın içinə salmaq və alışa sövq edən məlumatları onlara çatdırmaqdır. Çalışmaq lazımdır ki, bir müddət bu mərtəbədə qalan müştəri mal almaqda maraqlı deyilsə, daha aşağı getmək istəmirsə üstdə qalıb digər potensial müştərilərin gəlməsinə mane olmasın. Üst mərtəbə davamlı şəkildə ələkdən keçirilməli, yeni-yeni müştəri seqmentlərinə xitab olunmalıdır.
2. Məhsulu almağı nəzərdən keçirir
Bu mərhələ potensial müştəri alış barədə düşünməyə başlayır, amma hələ qərar vermir. Bu mərhələdə isə reklamın əsas məqsədi bu qərarı verməsinə təkan verməkdir. Bu mərtəbədə olan müştərinin hələ də qıfın içindən qaçmaq şansı var, ona görə də ehtiyatlı olmaq lazımdır. Çalışmaq lazımdır ki, müştəri gələcək alışdan maksimum konfort və əminlik hiss etsin. Müştərinin özünü aldadılmış hesab etməsindən pis heç nə yoxdur – siz onu nəinki müştəri olaraq itirə, hətta ətrafına sizi pisləyən düşmən kimi qazana bilərsiz.
3. Məhsulu artıq alıb
Üçüncü mərhələdə müştəri artıq məhsulu alıb. Burda əsas məqsəd alış prosesini və satış sonrası xidməti gözlədiyi və daha üstün səviyyədə təşkil etməkdir.Alış etmiş müştərini qaçırmaq da olmaz. Yaddan çıxartayın ki, yeni müştəriyə satmaq köhnə müştəriyə satmaqdan daha çətin və daha bahadır.
4. Məhsula loyaldır
Alış qıfı dibindəki müştərini isə təkrar alışlara sövq etmək lazımdır. Müştəri özünü mümkün qədər xoşbəxt və diqqət mərkəzində hiss etməlidir. Araşdırmalar göstərir ki, loyal müştərilər yeni müştərilərə nisbətən daha çox alış-veriş edir. Üstəlik brend vəkili rolunu da çox gözəl ifadə edirlər.
Alış Qıfının marketinq analizi alış prosesinin zəif və yetərsiz yerini müəyyən etməyə imkan verir. Brend (məhsul) haqqında məlumat azdırsa reklamı artırmağı, almağı nəzərdən keçirən azdırsa semplinq və ya alışın stimullaşdırılmasını, Alışdan məmnuniyyət aşağıdırsa satış prosesinin və satış sonrası xidmətin təkminləşdirilməsini, təkrar alışlar azdırsa loyallıq proqramlarını nəzərdən keçirmək lazımdır.
Satışı artırmağın əsas yolu qıfın ağzını mümkün qədər geniş tutmaqdır. Qıfın ağzını nə qədər geniş olarsa qıfın aşağısındakı müştəri sayı bir o qədər çox olar. Marketinqin məqsədi potensial müştərilərin maksimum rahat şəkildə və qısa müddətdə üstdən aşağı “düşməsini” təmin etməkdir.
