Mühəndislərin çox sevdiyi bir söz var: “İşləyirsə əl dəymə”. Biznesdə isə bu qayda işləmir. Çünki yaxşı işləyən daha da yaxşı işləyə bilər. Sahibkarlar bu qaydanı çox yaxşı bilir. Rəqabət sahibkarları sahib olduqları, əldə etdikləri ilə kifayətlənməyə imkan vermir. Biznes, çay axarına qarşı üzmək kimidir: üzməyirsənsə çay axarı ilə arxaya gedirsən. Çay axarına qarşı üzmək biznesi inkişaf etdirmək, rəqabətə tab gətirmək deməkdir. Çay axarına qarşı üzən idmaçı nəcə güclü olursa, rəqabət mühitində inkişaf edən biznes də güclənib inkişaf edir. Yarışda idmançılar medallar qazandığı kimi, rəqabətdə şirkətlər mənfəət uğrunda mübarizə aparır. Mənfəət biznesin inkişafı üçün ən vacib amildir. Mənfəət hesabına istehsal şirkəti yeni avadanlıq alır, ən son texnologiyaları tədbiq edir. “Aldım qoz, satdım qoz” prinsipi ilə biznes uzağa gedə bilməz. Bu işdə bizim köməyimizə biznesin inkişaf strategiyaları gəlir.
Populyar bir brendsiniz. Müəyyən bazar payınız, sabit müştəri kütləniz var. Satışlar hardasa sabitdir – bazarda kəskin dəyişikliklər müşahidə olunmur. Bu vəziyyət ilə kifayətlənmək, arxayınlaşmaq olmaz. Biznesi inkişaf etdirmək üçün nə etmək olar? Gəlin biznesin inkişaf strategiyaları ilə daha yaxından tanış olaq:
1. Bazar penetrasiyasını artırmaq:
Penetrasiya yayılma, təmsil olunma deməkdir. Bir brendin məhsulları ölkə üzrə toplam 5.000 satış nöqtəsindən 4.000-ində varsa, onun bazar penetrasiyası 80% təşkil edəcək. Biznesi artırmaq üçün məhsulu qalan 20%-ə də yaymaq mümkündür. Məsələn, məhsul Naxçıvanda satılmırsa, bu bazara da çıxmaq olar. Yox əgər, Naxçıvan bazarına mal göndərmək baha başa gələcək, yerli rəqiblərə qarşı qiymət yüksək olacaqsa, o bazara girməmək daha düzgün qərar olacaq. Hər bir halda penetrasiyanı artırmağın maliyyətini hesablamaq lazımdır. Penetrasiya təkçə coğrafi deyil, müştəri seqmentləri üzrə də ola bilər. Məsələn, Ariel-i 70% ailə ən az bir dəfə alıb istifadə edib. Biz, qalan 30%-in də Arieli alıb sınaması üçün marketinq fəaliyyətləri həyata keçirə bilərik.
2. Bazarı inkişaf etdirmək:
Bazarda maksimum penetrasiya varsa, rəqiblərdən pay qoparmaq çətindirsə, yeganə yol bazarı inkişaf etdirməkdir. Buna 2 cür nail olmaq mümkündür:
a) əsas məhsula yan məhsullar vasitəsi ilə: məsələn telefon mağazalarında aksessuar satışı kimi;
b) cari istehlak istehlak səviyyəsini artırmaqla: məsələn, süd brendinin gündəlik süd içilməsinin faydaları haqqında bəhs etməsi kimi.
Düzdür, bazarın inkişafından, artımından rəqiblər də fayda götürəcək. Bu səbəbdən bu işi adətən bazarın liderləri öz öhdəsinə götürməli olur, çünki bu artımdan ən çox xeyir götürən onlar olur. Marketinq tarixində ən gözəl nümunələrdən biri, müştərilərin bir-bir saqqız çeynədiyi vaxt, Dirol saqqızların reklamlarında cüt saqqız göstərməsi olub. Yeni vərdişin müştərilərə təlqin olunması ilə brend satışları 2 dəfə artırmış oldu.
3. Məhsulu inkişaf etdirmək:
Mövcud məhsulu bir az təkminləşdirib, yeni funksiyalar əlavə edib, hətta bəzən imicini artırıb, qiymətini qaldırmaqla mənfəəti artırmaq mümkündür. Bu qaydanı ən gözəl tədbiq edən şirkət Apple-dir. Hər il yeni iPhone təqdim olunur, əvvəlki model ilə fərq cüzi olsa da, ən az keçən ilki qədər satış edə bilirlər.
4. Diversifikasiya:
Mövcud bazarda inkişaf yolları tükənibsə, yan sahələrə çıxmağn, yeni fürsətləri dəyərləndirməyin əsl vaxtıdır. Amma diqqət etmək lazımdır ki, yeni sahə əvvəlkindən kəskin fərqlənməsin. Əks təqdirdə, mövcud heyət və cari resurslar ilə yeni sahədə uğur qazanmaq mümkünsüz ola bilər. Məsələn, kərə yağı satan distribütor şirkət öz maşınlarda digər dondurulmuş məhsullar da sata bilər. Amma dondurulma tələb etməyən digər məhsullar üçün həmin şirkət yeni maşınlar almalı, yeni işçilər işə qəbul etməlidir. Biznes plan hazırlanmadan bunu etmək uğursuzluğa gətirib çıxara bilər.
Sahibkarın, satış və marketinq komandasının əsas vəzifələrindən biri biznesin inkişaf strategiyaları nəzərdə saxlamaq, göstərilən bu 4 yolu davamlı olaraq dəyərləndirmək, biznesin inkişafına və gəlirliyin artımına nail olmaqdır.
