Satış iki tərəf arasında elə bir mübadilədir ki, satıcı öz malını və ya xidmətini pul müqabilində alıcı ilə dəyişir. Satış bir növü razılaşmadır – satıcı öhdəlik götürür ki, filan malı alıcıya çatdıracaq (ya da müəyyən xidməti göstərəcək), alıcı da bunun qarşılığında razılaşdırılan məbləği ödəməyi öz öhdəsinə götürür. Mövcud olan və olmayan hər şeyi satmaq və almaq mümkündür – burda limit ancaq qanunla qadağan olunan əşyalara və xidmətlərə qoyula bilər (narkotik, kimyəvi silahlar və s.). Mövcud olmayan əmtəə satışına isə fyuçers satışları aiddir – neft misalında satıcı hələ çıxartmadığı nefti gələn ilin mart ayında razılaşdırılan qiymətə satacağına öhdəlik götürür. O vaxta qədər dünya bazarında neftin qiyməti dəyişsə də, fyuçers razılaşması üzrə qiymət dəyişmir.
Satışın baş verməsi halı o deməkdir ki, alıcı malını, satıcı isə pulunu alıb. Bunlardan biri gerçəkməyibsə, satış əqdi yekunlaşmır, əməliyyat gerçəkləşmiş sayılmır. Malı verib pulu almamaq da satış deyil, hədiyyə verməkdir. Pulu alıb malı verməmək isə dələduzluqdur.
Satışda “alan da razı, satan da” prinsipi çox vacibdir. Düzdür, elə hallar ola bilər ki, alıcı malın keyfiyyətindən narazı qalsın, aldığı mal və ya xidmət onun gözləntilərini qarşılamasın. Həm satıcı, həm də salıcı qarşılıqlı şəkildə çalışmalıdırlar ki, əldə olunan razılıq hər iki tərəfin maraqlarına xidmət etsin. Çünki, satış birdəfəlik akt kimi görsənsə də, əslində müəyyən zaman dilimində davam edən bir prosesdir. Bir çox əmtəələrdə satışdan sonrakı xidmət də var: kondisionerlərə xidmət və zəmanət kimi. Gündəlik istifadə mallarında isə alıcı müştəri qismində çıxış edir – alıb bəyənsə davamlı o malı almağa meyl edəcək, həmin brendin loyal müştərisinə çevriləcək.
Bir proses olaraq satışın növləri aşağıdakılardır:
1. B2C (Business-to-Consumer) — şirkətin fiziki şəxs olan müştərisinə birbaşa satışı.
2. B2B (Business-to-Business) — şirkətin hüquqi şəxslərə satışı. Bu satışa şirkətlərə satış və istehlakçıya satış prosesində vasitəçi olan marketlərə satış da daxildir.
3. B2G (Business-to-Goverment) — dövlət təsisatlarına və qurumlarına olan satış.
4. C2C (Consumer-to-Consumer) — fiziki şəxslərin bir-birinə satış etməsi. Bura işlənmiş malların satıldığı bazardan tutmuş ebay tipli internet saytlar da daxildir.
Hər bir halda satış satışdır, amma satış adamları fərqlidir. B2C-də uğur qazanan satış adamı B2B-də uğursuz ola bilər. Dövlətə satışda isə tam başqa amillər rol oynayır. C2C-də isə təşkilatçısı satış prosesinə birbaşa qarışmır, bu prosesi təşkil edir və nizamlayır. Bu növlərdən əlavə daha mürəkkəb satış növləri (məsələn B2B2C) olsa da onlar bu 4 növ satışın kombinasiyasıdır.
Coğrafi baxımdan satışın növləri ölkədaxili, ölkələrarası və qlobal satış olaraq ayrılır. Ölkə daxilində satış adi qaydada baş verir, ölkələrarası və qlobal satışda dövlətlər arası hüquqi və iqtisadi tənzimləmə mexanizmləri dövriyyəyə girir. Gömrük rüsumları, aksiz vergiləri, digər zəruri yığımlar iqtisadi tənzimlənmə üsullarıdır. Hüquqi tənzimləməyə müəyyən mal kateqoriyalarına tədbiq olunan qadağalar və ya güzəştlər aid edilə bilər.
Bəs satışla marketinqin münasibəti necə baş verir? Klassik marketinqdə marketinq bir növü satışa, satış məqsədlərinə xidmət edirdi. Müasir menecmentdə isə marketinq şirkətin aparıcı qüvvəsi kimi, satışı yönləndirir və idarə edir. Onlayn satışın populyarlaşması ilə satış prosesi maksimum avtomatlaşdırmağa tərəf gedir – satışdakı insan faktoru azalır. Əvvəllər bacarıqlı satıcı daha çox sata bilirdisə, hazırda insanlar satıcılara deyil, internetdə oxuduğu alıcı rəylərinə daha çox etibar edir. Fond birjalarını götürək – əvvəllər satıcıların reaksiyaları, intuisiyası, şəxslərdən alınan informasiya çox vacib rol oynayırdı. İndi isə “big data” emal olunaraq hazırlanan alqoritmlər super kompüterlər vasitəsi ilə avtomatik, saniyələr içində alıb sata bilir. Satış bir proses, bir əqd kimi heç yerə itməyəcək, amma marketinqin məntiqi nəticəsi kimi şəkil dəyişəcəyi dəqiqdir. Artıq malı satıcılar deyil, marketerlər satır: güclü kreativ ideya, cəlb edən dizayn və düzgün media yerləşdirmə ilə. Bu da marketerlərin qarşısına satışı daha yaxından tanımağı, daha yaxşı satıcı olmağı tələbini qoyur. Çalışın ki hər zaman bazar olsun!
