Inbound sözü ingilis dilindən tərcümədə “daxil olan” deməkdir. Termin olaraq Inbound Marketinq ilk dəfə məşhur marketinq platforması Hubspot tərəfindən işlənilmiş və tezliklə bütün marketinq kitablarına daxil edilmişdir. İngilis dilində ətraflı izahı ilə də tanış ola bilərsiz.

Ətraflı izaha keçmədən öncə Outbound Marketinqin nə olduğunu və İnbound-dan nə ilə fərqləndiyini qeyd edək. Ən yaxşı izah isə bənzətmədir: balıq tutmaq misalında.

Outbound marketinq balığı tora tutmaq kimidir – siz toru dənizə, çaya atırsız və balığın tora düşməyini gözləyirsiz. Yaxşı marketer toru hara və necə qoymağı biləndir. Bu marketinq növünə TV və radio reklamlar, sərgilər kimi ənənənəvi marketinq və reklam kanalları aiddir. Reklamı verirsiz və müştərinin sizə zəng etməyini, mağazaya gəlməyini gözləyirsiz.

baliq putin inboud marketinq

İnbound marketinq isə balığı balıqtutan ilə tutmaqdır. Ovlayacağın balığın hansı yemi daha çox sevdiyini öncədən öyrənirsən, hazırlıq görürsən, balığı tutmaq şansı daha çox olan məkanı araşdırırsan, havanı filan nəzərə alırsan və qarmağı atıb balığı gözləyirsən. Bu marketinq növünə daha çox digital kanallar aiddir: SEO, sosial media marketinq, bloq marketinq, email marketinq və s. Müştəri “yemi”, yəni ona lazım olan məhsulu və xidməti axtaranda, maraq göstərəndə qarşısına sizin kontent çıxır və o, kontent ilə tanış olub sizdən alış edir.

Outbound tam ölməsə də hazırda İnbounda keçid dövrünü yaşamaqdadır. Əsas marketinq kanalları İnbound olmağa çalışır, onun təcrübəsini özündə tətbiq edir. Ən vacibi isə 360 Marketinq yanaşması ilə balığı (yəni müştərini) hər yerdə, brendin sahib olduğu bütün marketinq alətlərinin vasitəsilə tutmağa çalışırlar.

Niyə Inbound marketinq?

Inbound marketinqə tələb nə ilə bağlıdır? Başlıca səbəb marketinq kommunikasiya prosesində potensial müştərinin daha çox söz sahibi olması və güc qazanmasıdır. İnsanlar reklama daha az həssasdır, onlarda reklama qarşı “korluq” yaranır, reklamı asanlıqla blok edirlər və hətta heç inanmırlar. Müştəri daha çox digər müştəri rəylərinə, influencerlərə, bloq yazılarına və faydalı kontenti onunla paylaşana inanır. Siz müştəri ilə ünsiyyətə başlayanda o çox vaxt sizi artıq tanıyır və sizin haqqınızda müəyyən bir fikrə sahib olur. Sizi Google-da, sosial şəbəkələrdə axtarış edib haqqınnızda rəy formalaşdırır. Müştəri, qarşısına çıxan reklamın niyə görə çıxdığını anlamaq istəyir – smart (yəni ağıllı) marketinq edən şirkətlərə daha çox hörmət edir, inanır. Google axtarışda ilk səhifədə çıxan şirkətlərin saytına daxil olur. Sosial mediada onunla ünsiyyədə olan, faydalı və maraqlı kontent paylaşan, şikayətləri düzgün cavablandıran brendlərdən almaq istəyir. Müştəri davranışındakı bu dəyişikliklər Inboud marketinqə ehtiyac yaradır.

Inbound marketinq necə olur?

Inbound marketinq proses olaraq 3 əsas hissədən ibarətdir:

inbound marketinq wheel

1. Müştəri cəlb etmək mərhələsi

Cəlb etmək mərhələsində olan potensial müştəriniz hələ sizi heç ya da zəif tanıyır. Sosial mediada faydalı, maraqlı və əyləncəli kontent paylaşmaqla, SEO hesabına axtarışda ilk sıralarda çıxmaqla siz insanlarda brendinizə, məhsulunuza qarşı maraq yaratmağa çalışmalısız. Bunun yolu müştərini daha yaxşı tanımaqdan, onun maraq və ehtiyaclarına xitab edən kontent hazırlamaqdan, digitaldan istifadə vərdişlərinə uyğun kontenti promouşn etməkdən keçir. Müştəri sizin kontenti bəyəndikdən, sosial mediada sizi izləyəməyə başladıqdan, saytınıza, bloqunuza daxil olduqdan sonra onu yetişdirməyə başlayırsız.

2. Müştərini yetişdirmək mərhələsi

Bu mərhələdə olan müştəri artıq sizi tanımağa başlayır. Mütəmadi olaraq sizin bloq yazılarınızı oxuyur, sosial media paylaşımlarınızı bəyənib şərhlər yazır, email marketinqinizə abunə olur. Brend olaraq sizin öhdənizə düşən müştəridə sizə qarşı daha böyük maraq yaratmaq, onunla kəsintisiz ünsiyyət qurmaq, brendin dəyərini çatdırmaq, rəqiblərdən fərqli və üstün olduğunuza inandırmaq, nəticədə isə müştəri ilə dost olmaqdır.

3. Müştərini razı salmaq mərhələsi

Müştəri sizdən davamlı almağa başlayandan sonra sizin üçün önəmi daha çox artmalıdır. “Artıq mənim müştərimdir, heç yerə qaçmaz” deyib loyal müştərilərinizin önəmini kiçiltməyin. Əksinə bu cür müştəyə daha çox diqqət və qayğı ayırıb onu brendin vəkilinə çevirmək lazımdır. Bu mərhələdə müştəri xidmətlərinə, çatbotlara, sosial mediada müştəri rəylərinə diqqət etmək çox vacibdir. Unutmayın ki, məmnun müştəri sizə yeni-yeni müştəri qazandıracaq – öz dostlarını, tanışlarını, ya da sizin üçün yazdığı müsbət rəyinin hesabına.

Inbound marketinqin ən böyük gücü marketinqin avtomatlaşdırılmasındadır. Müştəridən əldə etdiyiniz insayt hesabına marketinq prosesini mümkün qədər avtomatlaşdırın:
1) SEO-ya düzgün açar sözlərini əlavə edərək;
2) maraqlarına xitab edən dinamik reklamlar yaradaraq;
3) email marketinqi davranışlarına görə idarə edərək;
4) davamlı sorğular keçirib işinizi və məhsulunuzu təkminləşdirərək.

Inbound Müştəri fokusludur, yəni bütün marketinq səyləri ona tərəf yönəlib, onun əməllərindən, niyyətlərindən və cari ehtiyaclarından asılıdır. Müştərini daha yaxından tanıyaraq mikro-momentləri kəşf edəcəksiz. Müştərinin sizə, sizin məhsula ehtiyacı olduğu anlarda yanında olacaqsız. Çətin anlarında yardımına qaçacaq dost olaraq sizi görəcək. “Olsa-olsa mənim brendimdə olacaq” deyərək başqasını axtarmayacaqdır.