Gün ərzində insan minlərlə irili-xırdalı qərar qəbul edir. Bu qərarların bizə faydalı olacağını düşünərək çoxunun rasional verdiyimizə inanırıq. Nahara nə yeyim qərarından tutmuş həyati əhəmiyyət kəsb edirən qərarlara qədər 100 ölçüb bir biçdiyimiz fikri doğrudurmu? Yoxsa biz bilmədən, hiss etmədən qərarvermə prosesimizə təsir edən psixoloji amillər var? Bu yazıda sizi qərarverməyə təsir edən 20 psixoloji effekt ilə tanış edəcəyik.
İnsan təmbəl bir varlıqdır, xüsusən də onun beyni. Beyin elə yaradılıb ki, özü-özünü ifrat məşğuliyyətdən, yorulmaqdan, qızdırmaqdan qoruya bilir. İş həcmi artıqça bir çox funskiyalar, qərarlar avto-pilot rejimə keçir, mövcud düşüncə şablonlarına görə işləyir. Psixoloqlar insanın qərarvermə prosesinə təsir edən 20 fərqli pxisoloji effekt olduğunu bildirir:
1. Lövbər effekti
İnsanlar bir şey barədə qərar verərkən onu əvvəlki halı ilə müqayisə etməyə meyl edir. Yeni işə qəbulda HR menecer sizin əvvəlki maaşınız ilə maraqlanırsa, yeni maaş təklifini də müvafiq olaraq təyin edəcəyi üçündür. Və ya endirimdə olan mal əvvəl 100, indi isə 50 manatdırsa siz, bu qiymətin də əslində baha olduğunu düşünmədən, endirimli qiymətin çox cazib olduğuna qərar verəcəksiniz.
2. Ümumiləşdirmə effekti
İnsanlar ilk baxışdan xırda, əhəmiyyətsiz və yetərsiz informasiyanı öz maraqlarına xidmət edəcək şəkildə ümumiləşdirib nəticə çıxartmağa, qərar verməyə xoşlayır. Məsələn, “Bir tanışım – 100 yaşı var, gündə 3 paçka siqaret çəkir” yanaşması ilə siqaretin zərərli olmadığı qənaətinə gəlir.
3. Kütlə effekti
Bir fikri, düşüncəni nə qədər çox adam qəbul edirsə, dəstəkləyirsə sizin də razı olacağınız ehtimalı artır. Bu kütlə düşüncəsinin təsiridir. Heç kim digərlərindən fərqlənməyi xoşlamır. Bu səbəbdən də, çox adamın iştirak etdiyi müşavirələr, müzakirələr məhsuldar deyil.
4. Kor ləkə effekti
“Öz gözündə tiri görmür, başqasında çöp axtarır”. Bu atalar sözü “kor ləkə effektini” çox yaxşı ifadə edir.
5. İnandırma effekti
Bir qərar qəbul edəndən sonra, nə qədər neqativ, mənfi olsa belə, biz bu qərarı ağartmağa, müsbət işıqda qələmə verməyə çalışırıq.
6. Sistemlilik illuziyası
Təsadüfi hadisələrdə müəyyən bir sistem, qanunauyğunluq görməkdir. Məsələn, bir-neçə dəfə ardıcıl olaraq uğurlu satış gerçəkləşdirib, səbəbini sevdiyiniz köynəkdə görürsünüzsə sistemlilik illuziyasına qapılmış olursunuz.
7. İstinadda qərəzlilik
Biz, öz fikrimizə yaxın olan, onu təsdiq edən düşüncələri daha rahat qəbul edirik. Düşüncələrimizə zidd olan fikirləri isə bəri başdan rədd etməyə meylliyik.
8. Konservativ düşüncə tərzi
Əksər insanlar konservativ düşüncə tərzinə sahibdir və yeniliklərdən çəkinir, ehtiyat edir. Zamanla sınaqdan keçmiş, özünü sübut etmiş qərarları verməyə üstünlük verir, informasiyaya etibar edir. Bu səbəbdən də “dünya yuvarlaqdır” fikrini asan qəbul etmədilər.
9. İnformasiya təhrifi
İnformasiyanın çoxluğu hər zaman yaxşı demək deyil. İnsanlar informasiyadan, daha doğrusu bu informasiyanı həzm etməkdən qorxur. Və təcrübə göstərir ki, daha az informasiya ilə insanlar çox vaxt düzgün qərarlar qəbul edir.
10. Dəvəquşu effekti
Bu psixoloji effekt ad olaraq özünü yaxşı ifadə edir – neqativ və xoşagəlməyən informasiyadan qaçmaq insanın təbiətindədir. Xüsusən digər neqativ hadisələrin fonunda insanlar xoşagəlməyən xəbər eşitməkdən çəkinirlər.
11. Nəticəyə görə hökm vermək
Bacarana can qurban. İnsanda qərarın düzgünlüyünə nəticəsinə görə hökm vermək meyli yarana bilər. Əslində isə qərarın düzgünlüyü barədə qərar verərkən bu qərarın qəbul olunduğu şərtləri və səbələri analiz etmək lazımdır. Kazinoda udmaq hələ o demək deyil ki, oynamaq barədə qərar düzgün idi.
12. Həddən artıq özünə əminlik
Həddən artıq özünə əmin olmaq gündəlik həyatımızda bizi riskə ata bilər. Bu psixoloji effekt peşəkarlar üçün daha xasdır, onlar bu səhvə daha tez düşür, çünki onlar bilik və təcrübələrinə daha çox arxalanırlar.
13. Plasebo effekti
Əhəmiyyətsiz bir şeyin təsir gücünə inanmaq, tibbdə bəzən istifadə olunan plasebo tabletləri kimi.
14. İnnovasiyaların ifrat faydalılığa inanmaq
İnnovasiyaların bir çox tərəfdarı onların həddən artıq faydalı olduuna inanır və bir sıra məhdudiyyətlərini, ziyanlı tərəflərini görmür.
15. Yenilik illuziyası
Yeni informasiyasını köhnə informasiyadan daha vacib hesab etmək illuziyası. İnvestorlar bəzən yeni məlumatı daha vacib hesab edir, əvvəlki datanı incələmədən bugünkü yüksək satışlara görə şirkətin parlaq gələcəyi barədə qərar verir.
16. Sadələşdirmək illuziyası
İnsanın və ya ideyanın asan seçilə və yadda qalan bilən hal və xüsusiyyətlərinə fokuslanmağa meyillilik. Ölüm barədə düşünəndə siz daha çox şir tərəfindən yeyilərək ölmək ağlınıza gəlir, halbuki maşın qəzasında ölmək şansınız daha çoxdur.
17. Seçici qavrayış
Arzu və gözləntilərin dünyanı necə qavmamıza təsir etməsidir. Məsələn, eyni səhvləri sevdiyiniz bir insanda çox vaxt görməsək də, bəyənmədiyimiz bir adamda görəndə həmin an diqqətimizi çəkir.
18. Steriotipləşdirmə
Beynimizdə formalaşan müəyyən steriotiplərə əsasən qərar verməkdir. Bu psixoloji effekt tanımadığınız bir adamda gördüyünüz müsbət bir keyfiyyət (nəzakətli olması) sizi o adamı yaxşı insanlara aid etməyə sövq edəcəkdir. Bəzən belə bir tələsik qərar sizi yanılda bilər.
19. Sağqalan səhvi
Bu səhv ona görə yaranır ki, biz ancaq “sağqalandan” informasiya əldə edə bilirik, “ölülər” isə məlumatı bizimlə paylaşa bilmir. Buna görə də dəyərləndirmə birtərəfli olur, obyektiv olmur. Məsələn siz, minlərlə uğur qazanmaq haqqında kitabı görüb sahibkar olmağın asan və tez gəlir gətirən olduğunu düşünə bilərsiz. Uğursuzluqlar haqqında kitablar yazılsaydı, heç kim sahibkar olmağa can atmazdı.
20. Riskdən çəkinmək
Soğan olsun, nağd olsun. İnsanlar təbiətcə riskləri minimallaşdırmağa can atır, daha etibarlı, yoxlanılmış vasitələrdən istifadə etməyə üstünlük verir. Məsələn, bank əmanətlərində aşağı faizli, dövlət təminatı olan alətlərə yatırım edirlər. Böyük riskin daha böyük gəlir qazandıra biləcəyinə baxmayaraq əksər insan uğursuzluqdan qorxaraq bundan çəkinir.
