Əksər bizneslər sıfırdan başlayıb. Hazırda dünyanın ən varlı biznesmeni olan Amazon-un qurucusu Jeff Bezos öz biznesini bir otaqdan qurub. Bəzi bizneslər böyüyüb nəhəng korporasiyalara çevrilir, müflis olmayan digərləri isə öz miqyasında uğur qazanır. Bu uğuru bizneslər nəyə borcludur? Cavabınız “kiçik biznes marketinqi”dirsə haqqlısınız. “Necə?” sualına cavab tapmaq üçün isə yazımızı sona qədər oxuyun.
Biznes və marketinq bir-birinə sıx bağlı və ayrılıqda təsəvvür edə bilmədiyimiz anlayışlardır. Marketinqi olmayan biznes ya inhisar, ya da “tapış”dır. İlk başdan deyək ki, kiçik şirkətlərin marketinqi böyük şirkətlərdəkindən çox fərqlənir. Yazımızın əsas mövzüsu kiçik biznes marketinqi olduğuna görə daha çox ona fokuslacağıq. Oxuduqca fərqini özünüz görəcəkiniz.
Kiçik biznesdə marketinqin əsas məqsədi nədir?
Əsas məqsəd biznesin ayaqda qalıb böyüməsini təmin edəcək orqanik müştəri artıma nail olmaqdır. Bunun 4 əsas yolu var:
1. Yeni müştəri qazanmaq.
2. Hər müştərini daha çox almağa təşviq etmək.
3 Hər müştəriyə daha bahalı mal satmaq.
4. Hər müştəriyə sizə daha çox qazanc gətirən mal satmaq.
Bu 4 yolun hər biri kiçik biznesin gəlirini və mənfəətini artırır. Mənfəət isə bildiyimiz kimi, biznesin əsas məqsədi və ayaqda qalmağın yeganə yoludur. Bu 4 yoldan hansını seçsəniz ona uyğun marketinq işini təşkil etmək lazım olacaq. Ən əsası isə, seçdiyiniz yol sizin biznesin gələcəyini şərtləndirəcək. Məsələn əgər siz, kiçik restorandan böyük bir restoran şəbəkəsinə çevrilmək istəyirsinizsə, birinci yol olan daha çox yeni müştəri qazanmağa çalışmalısınız. Endirimli mallar satan mağaza üçün ikinci yol daha səmərəlidir, çünki müştərisi daha çox aldıqça mağaza dövriyyədən daha çox qazanır. 3 və 4-cü yollar isə sizi premium butikə tərəf aparacaqdır.
Kiçik biznesdə marketinqin əsas vəzifələri nədir?
Hansı yolu seçməyinizdən asılı olmayaraq kiçik biznes marketinqi ilk mərhədə aşağıdakı vəzifələrin öhdəsindən gəlməlidir:
1. Biznesinizi və fəaliyyət göstərdiyiniz (göstərəcəyiniz) sahəni, potensial müştərini mümkün qədər ətraflı və yaxından araşdırın;
2. Bu araşdırma nəticəsində biznes üçün yol xəritəsi olacaq biznes plan və strateji marketinq planını hazırlayın;
3. Bu planlarda hansı müştərini, hansı mal ilə, hansı qiymətə və necə qazanacağınızı göstərin;
4. Satış prosesini: müştərinin sizin barəsində xəbərdar olmasından tutmuş, mağazaya gəlməsi, malı alması v satışdan sonrakı xidmətə qədər hər mərhələni, müştəri ilə ünsiyyətdə olduğunuz hər məqamı öncədən çizin və hər mümkün addımlarınızı müəyyən edin;
5. Reklam mesajlarınızı müştərinin problemini həll edəcək, arzu və istəklərini qıcıqlayacaq şəkildə hazırlayın və yayımlayın.
Kiçik biznes üçün düzgün müştəri daha əhəmiyyətlidir, daha vacibdir. Kiçik biznesin mənfəət gətirməyəcək müştəriyə itirməyə nə vaxtı var, nə də ki pulu. Bu səbəbdən müştəri seqmentasiyası daha diqqətlə edilməli, potensial müştəri seqmentləri faydalılıq və mənfətlilik əmsallarına görə sıralanmalı, ilk növbədə ən üst sırada olanlara xitab olunmalıdır.
Kiçik biznesin marketinq büdcəsi yoxdursa nə etməli?
Kiçik biznesi şərtləndirən amillərdən biri də kiçik, bəzən heç olmayan marketinq büdcəsidir. Belə şəraitdə nə etmək lazımdır?
1. Bütün marketinq addımlarını birbaşa satışa bağlayın, bahalı imic reklamlarına getməyin;
2. Hər bir marketinq fəaliyyətini mütləq və mütləq test edin – az büdcə ayırıb, nəyin daha yaxşı işlədiyini, hardan daha çox müştəri qazandığınızı araşdırın. Rəqibiniz üçün əla çalışan radio reklam sizin üçün o qədər də uğurlu olmaya bilər. Bütün yumurtaları bir zənbilə qoymayın.
3. Marketinq addımlarınızı analiz edin, əldə etdiyiniz insayt və satış nəticələrini öyrənin. Müştəriləriniz ilə danışın, onların fikrini alın və bu rəylərə əsasən biznesinizə müvafiq düzəlişlər edin.
4. Birbaşa rəqib olmayan bizneslər ilə birgə aksiyalar keçirin. Onların da sizin kimi büdcəsi azdır, amma güc birlikdədir. New Yorkun bir rayonunda açılan restoranın partizan marketinqini xatırlayın: restoran həmin rayondakı bərbərlərə həftədə bir dəfə ödənişsiz şam yeməyi verirdi. Əvəzində isə bərbərlər öz müştərilərinə həmin restoranı tövsiyə edirdilər. Super fikirdir, elə deyilmi?
5. Loyal müştərilərinizin qədrini bilin. Onlara xüsusi diqqət ayırın və sizin biznesinin vəkilinə çevirməyə çalışın. Əmin olun ki, məsləhət marketinqi sayəsində onlar sizə yeni müştərilər qazandıracaqlar;
6. Pulsuz PR imkanlarından istifadə etməkdən çəkinməyin. Yerləşdiyiniz yerdə hər hansı bir sosial problem var? Onun həlli üçün qabağa atılın, insanların sözcüsü siz olun – TV xəbərlərdə istilik borusunun partlaması ilə bağlı süjetdə sizi göstərsinlər. Qonşularınız bu addımınızı yüksək qiymətləndirəcək, biznesiniz axşam xəbərlərində pulsuz reklam olunacaqdır.
7. Yaxşlıq edin – hər bir yaxşı hərəkət öz əks təsirini artıqlaması ilə göstərəcəkdir. Dükanda imkansızlar üçün pulsuz çörək, soyuq havalarda pulsuz isti çay kimi addımlar insanlar sizə qarşı hörmətini artıracaq, sizə yeni loyal müştərilər qazandıracaqdır.
Marketinqə xərclədiyiniz hər qəpiyin nəyə və necə xərcləndiyini bilin, sizə nə qədər qazandırdığını hesablayın. Digitalda bunu etmək daha asandır, amma digər kanallarda da mümkünsüz deyil. Davamlı olaraq nəticələrə nəzarət edin. Nəsə işləməsə, müştəri və ya satış gətirməsə vaxt itirmədən dayandırıb səylərinizi və büdcənizi başqa istiqamətə yönəldin.
Kiçik biznesin ən böyük problemi, ən böyük dərdi müştərisi olmalıdır. Sizin üçün müştəri qohumdan da əziz olmalıdır. Mağazanızdakı kassir bacı oğlunuz olsa belə, müştəriyə qarşı kobudluq eləsə müştəridən üzr istətməlisiniz. Sizə pul qazandıran müştərilər ilə səmimi və dostyana münasibət qurmağa çalışın. Getdikçə digitallaşan dünyamızda insanlar səmimi münasibətə, xoş sözlərə və dostlana gülümsəməyə daha çox qiymət və dəyər verir. Kiçik mağazanızsa böyük supermarketə qarşı yeganə üstünlüyünüz satıcı ilə xoş münasibətiniz ola bilər. Nə qiymətdə, nə çeşiddə, nə xidmətdə siz supermarketi keçə bilmərsiz. İnsanlar əslində sizin mağazaya mal almaq üçün yox, müsbət enerji almaq üçün gələcəklər. Çalışın, müsbət enerjinizi ititməyin.
P.S. Bu bloq yazısınızda yazılanları beyninizdə bərkitmək üçün “You’ve Got Mail” filminə baxmağı məsləhət görürəm: müsbət enerji alacağınıza heç bir şübhəm yoxdur.
