Faydalılıq marketinqi barədə bəlkə də eşitməmisiz, amma çox güman ki rastlaşmısız. Faydalılıq marketinqi niyə yaranıb və brendlər ondan necə istifadə edir? Sualın cavabını bu yazımızda öyrənəcəyik.
Brendin fayda iyerarxiyası adlı yazımızda qeyd etmişdik ki, hər bir brend öz müştərisinə müəyyən bir fayda verir. Əvvəllər, yəni klassik marketinq vaxtlarında, marketerlər reklam və birbaşa təqdimat vasitəsi ilə bu faydanı müştəriyə çatdırırdılar. Müasir marketinqdə isə reklam əvvəlki qədər effektiv deyil, müştəri ilə birbaşa ünsiyyət az qala mümkünsüz, mümkün olsa belə çox baha başa gəlir. İnternet üzərindən alış-veriş edən adamla necə birbaşa ünsiyyət quracaqsanki? Yeganə işə yarayan məsləhət marketinqidir, onu da artıq ifrat səviyyəyə çatdırıblar. Belə şəraitdə marketerlərin köməyinə faydalılıq marketinqi gəlir.
Faydalılıq marketinqi məhsul və ya xidmətdən istifadənin müştəriyə birbaşa fayda sağlayacaq şəkildə kommunikasiya olunmasıdır.
Bu marketinq metodu vasitəsi ilə brend:
1. öz potensial müştərisinə satış etmək məqsədini açıq biruzə vermir;
2. onunla dostyana münasibəti sayəsində etibar qazanır;
3. müştəriyə faydalarını əyani şəkildə göstərməklə brendə ehtiyac yaradır;
4. bu ehtiyacı ödəyəcək ən uyğun məhsulun məhz özü olduğuna inandırır.
Daha sadə desək faydalılıq marketinqi müştərinin maraq və tələbatlarının brend dəyərləri ilə kəsişdiyi məqamları aşkar edib, bu məqamlar üzrə müştəriyə mal və ya xidmət təqdim etməkdir. Bir neçə misal verib yazdığımız bu gəliz tərifləri başa düşməyə çalışaq:
Gündən qoruyucu krem. Faydalılıq marketinqi çərçivəsində öz müştərisinə nə təqdim edə bilər? Bu krem insanları günəşin zərərli təsirindən qoruyur. Bu brendin faydasıdır. Bu fayda müştərisinin hansı maraq və ya tələbatı ilə kəsişir? Əlbəttə ki, insanların yay istirahəti ehtiyacı və marağı ilə. Brend yay istirahəti ilə bağlı müştərisinə necə fayda qazandıra bilər? Məsələn, ən çox günəşli günlərin olduğu istirahət yerləri, kurortlar, həmçinin günəşdən qorunmaq üsulları barədə məlumat verəcək sayt və ya mobil tədbiq düzəltməklə. Bu tədbiqdən istifadə edən potensial müştəriləri səfərə çıxandan qabaq onlara köməklik göstərən hansı gündən qoruyucu kremi özləri ilə aparacaq?
Faydalılıq marketinqin ən başlıca məqsədi satış yox, potensial müştəri auditoriyası yaratmaqdır. Bu insanlara fayda qazandırmaqla siz, öz brendinizə loyal müştəri qazandıracaqsız. Bu loyal müştəri auditoriyası sizin brend haqqında müsbət fikrə sahib olacaq, vaxtı gələndə isə tərəddüd etmədən ancaq sizin məhsulu alacaq, üstəlik digərlərinə də tövsiyə edəcəklər. Mükəmməl olduğu qədər sadə deyilmi?
Müştəriniz üçün fayda yaratmamışdan əvvəl onu mümkün qədər yaxından tanımaq, bütün ehtiyac və vərdişlərini öyrənmək lazımdır. Bu maraqları biləndən sonra brend dəyərlərinizlə kəsişmə nöqtələrini müəyyən edin. Daha sonra bu kəsişmə nöqtələrində müştərinizə sağlaya biləcəyiniz hansı faydaların olduğunu araşdırın. Ən sonda isə bu faydanı reklam örtüyünə bürümədən müştəriyə necə təqdim edəcəyiniz barədə düşünün.
İndiyə qədər yazdığımız faydalılıq marketinqin müştəriyə baxan üzü idi. Amma bundan da vacib faydalılıq marketinqin brendə baxan tərəfi var. Faydalılıq marketinqi brendə necə fayda qazandıra bilər? Bu metod vasitəsi ilə brend, öz müştərisini, onun ehtiyac və tələbatını daha yaxından araşdırıb öyrənməklə müştərisinə daha təkmil, daha faydalı, daha səmərəli məhsul təqdim edə bilər. Məsələn, gündən qoruyucu krem misalında brend, müştəri ilə davamlı ünsiyyət nəticəsində onların istəklərini və dəyərli fikirlərini ala bilər, öz məhsulunu daha da təkminləşdirməklə daha çox müştəri qazanar.
Brend üçün faydalılıq marketinqi özünü 4 cəhəti ilə biruzə verə bilər:
1. Forma cəhəti ilə:
Məhsul, istehsal prosesi boyu marketinqin nəzarətində olmalıdır. Məhz marketinqə cavabdeh şəxslər mühəndislərə, istehsal ilə məşğul olanlara, satıcılara müştərinin istək və ehtiyaclarını çatdırır. Məhsulun yekun forma cəhəti ilə müştərinin ehtiyacını ödəməsi, müştəriyə fayda sağlaması bu kateqoriyaya aid işlərdəndir. Məsələn, mobil telefonlar stasionar telefonlardan fərqli olaraq cibə qoyulub sahibi ilə hər yerə aparıla bilər. Mobil telefonlar forma cəhəti ilə əsas rəqibindən üstündür və müştəriyə bu forma cəhəti ilə daha faydalıdır. Notbuklar da həmçinin. Marketerlər müştəri üçün necə fayda sağlaya biləcəyi barədə düşünərkən, mövcud məhsulun forma dəyişməsini də nəzərdən keçirməlidir.
2. Məkan cəhəti ilə:
Məkan cəhəti ilə faydalılıq müştəriyə malın çatdırıması kanalı və üsulları ilə bağlıdır. Brendin qayəsi müştərinin olduğu hər yerdə olmaqdır. Reklam, promouşn, xatırlatma, məsləhət, faydalı məlumat, malın nümayişi olaraq – bütün bu məqamlar uğurlu satış üçün çox vacibdir. Xırda bir mağazaya girəndə belə müştəri, axtardığı brendi görməlidir. Onlayn alış-veriş saytlar bu cəhətilə ilə daha üstündür. Burda yer məhdudiyyəti olmadığına görə bir saytda yüz minlərlə mal satmaq mümkündür. Müştəri istədiyi hər bir şeyi Ebay, Amazon kimi saytlarda tapıb sifariş verə bilər. Dünyanın ucqar bir yerindən belə həmin mal onun qapısına çatdırılacaqdır. Müştəri sizin malı axtarmalı deyil, sizin mal olduğu yerdə müştərisini gözləməlidir. Marketer daima məkan cəhəti ilə müştəriyə maksimal faydanı təmin etməyə çalışmalıdır. Müştəri mal yoxdur eşitməməlidir, görməməlidir. Dronla çatdırılmanı bir düşünün – necə də əlverişli bir xidmət olacaqdır!
3. Vaxt cəhəti ilə:
İnsan olaraq müştəri üçün ən dəyərli olan onun vaxtıdır. Marketer mümkün qədər çalışmalıdır ki, məhsul və ya xidmət müştəriyə ən qısa zaman ərzində çatdırılsın. Amazon-u xatırlayın – rəqiblərindən ən üstün cəhəti müştərisinə çatdırılma rahatlığı sahəsində qazandırdığı faydadır. Xırda bir əşyanı belə Amazon bir gün ərzində qapınıza çatdıra bilər. Bunun üçün müştəri ayda 10,99 dollar ödəməyə razı olmazki? Əlbəttə olar. Və ya McDonalds. Fastfood axtaran müştəri yeməyinin ən qısa zamanda hazır olmasını istəyir. Bu cəhəti ilə McDonalds müştərisinə maksimum fayda qazandırır. Burda da marketer müştərisinə zaman olaraq ən maksimal faydanı sağlamağa çalışmalıdır.
4. Sahiblənmək cəhəti ilə:
Bu cəhətlər arasında sahiblənmək bəlkə də ən çətin nail olunanıdır. Amma iPhone bunu bacarır. Apple müştəriləri digər faydaları çox da düşünmədən sırf ən son iPhone-a sahiblənmək arzusu ilə yaşayır. Başqa bir misal orijinal, unikal, məhdud olan mallara sahiblənmək istəyidir. Limitli sayıda istehsal olunan maşınlar və saatlar, əl işləri, bahalı rəsm və digər incəsənət əsərləri – bunlar hamısı brendin faydalılıq marketinqinin sahiblənmək cəhətinin nümunələridir.
Bu 4 faydalılıq cəhətini düşünmək və marketinq edərkən nəzərə almaq olduqca vacibdir. Faydalılıq marketinqi gələcəyin yeganə marketinq forması olaraq qarşımıza çıxır. Müştəri qazanmağın hazırda yeganə effektiv yolu ona müəyyən fayda qazandırmaqdır. Bu fayda qazandırmağın yolunu bilib marketinq strategiyamızı tənzimləməliyik. Procter&Gamble kimi şirkət bunun fərqindədir – klassik marketinqdən əl çəkib müştərilərinə fayda qazandıracaq yeni həllər axtarışındadır. Məsələn, Oral B elektron diş fırçası istifadəçiləri smartfona mobil tədbiq yükləməklə diş təmizləyin düzgün qaydasını öyrənə bilər. Atalar əbəs yerə deməyib ki, insanı qazanmaq üçün ona yaxşılıq et. Müştərini qazanmaq üçün də ona faydalı olmağa çalışın.
