Strateji marketinq xidmətinin fərqi

Heç kimə sirr deyil ki, Azərbaycanda əksər şirkətlər biznes və marketinq strategiyaları olmadığı üçün səhv edə-edə öyrənir. Zavod tikib daha sonra istehsal edəcəyi məhsulu düşünən sahibkarlarımız az deyil. Məhsulu bazara çıxartdığı qiymətə sata bilməyib, çox keçmədən qiyməti kəskin azaldıb bazarda sağ qalmağa çalışan brendləri saymaqla bitməz. Tutarlı biznes və marketinq strategiyası hazırlamaq üçün isə şirkətin marketinq agentliyinə və konsultantlara ehtiyacı var. Onlar arasında əməkdaşlıq necə yaranır? Bu əməkdaşlığın effektiv bir nəticəyə çevrilməsi üçün nələri bilmək lazımdır? Strateji marketinq xidmətləri üzrə Müştəri-Agentlik əməkdaşlığı necə qurulmalıdır? Bununla bağlı Rusiyanın aparıcı reklam agentliyinin rəhbərinin yazdığını məqaləni tərcümə edib sizinlə paylaşmaq ehtiyacı hiss etdim. Burdan sonra həmin məqalənin tərcüməsi gedəcəkdir.

Artan tələbi nəzərə alaraq son illərdə biz strateji marketinqə aid xidmətlərimizi aktiv inkişaf etdiririk: istehlakçı araşdırmaları, brend strategiyasının hazırlanması, bazar mövqeləndirilməsi, kommunikasiya strategiyası, müştəri təcrübəsi strategiyası və s. Bu yazıda sizinlə strateji marketinq xidmətləri ilə agentliyin digər xidmətləri arasındakı fərq barədə danışmaq istəyirəm. Bu fərq öz növbəsində agentlik-müştəri əlaqələrinə və formatına da təsir edir.

strateji marketinq

Tarixən elə formalaşıb ki, reklam agentlikləri müştərinin gözündə işin icraçısı, podratçı kimi qəbul olunur. Reklam agentliklərini də özünü elə görür: Texniki Tapşırığı və ya Brifi alıb qiymət təklifini verir, iş təsdiq olunsa işi icra edir və öhdəsinə düşəni yekunlaşdırmış sayır. Reklam agentliyi gördüyü işin nəticəsi ilə demək olarki maraqlanmır, heç sifarişçi də bu barədə agentliyə məlumat verib təcrübəsini bölüşməyi ağlından belə keçirmir.

Reklam agentliyinin bu cür şəraitdə əsas vəzifəsi təhvil verdiyi işi müştərinin istədiyi şəklə salmaqdır – gördüyü işdə nəyisə bəyənməsə belə işin xətrinə, pulunu almaq üçün hardasa etdiyi işi yola da verə bilər. Ən bariz nümunə loqo sifarişlərində baş verir: bir neçə dəyişikliklər sonra agentlik və ya dizayner hər şeyə tüpürür və müştərinin dediyi kimi edir.

Amma strateji marketinq xidmətləri üzrə vəziyyət belə deyil. Misal üçün brend strategiyasının hazırlanması. Nəticədə agentlik bu brend strategiyasının əks olunduğu pdf formatında təqdimatı təhvil verməli olsa da bu təqdimatdakı məlumatlardan kim və necə istifadə edəcək? Nə üçün istifadə edəcək? Elə problem də burdan başlayır, çünki müştəriyə əslində brend strategiyası yox, bu strategiyanı tətbiq düşüncə və yanaşma lazımdır. Brend straegiyasını hazırlamaqda məqsəd nəticədə ppt formatında təqdimat almaq deyil – əsas məqsəd müştərinin: rəhbərlik və işçilərinin brend barədə düşüncələrini və yanaşmasını dəyişməkdir. Brend strategiyası olmadan da şirkət marketinq işini (harasa) apara bilər. Bu sahədə marketinq agentliyindən tələb olunan müştərinin əsl ehtiyaclarını üzə çıxartmaq və bu ehtiyacları qarşılacayaq həlli ortaya qoymaqdır.

Müştəri reklam agentlyinə gəlib strateji marketinq üzrə xidmət sifariş verəndə dərk etməlidir ki, ona sadə bir məhsul yox, məhz konsaltinq xidməti lazımdır. Bəli, düz oxudunuz – konsaltinq. Hazırda ölkəmizdə bu söz az qala söyüş kimi qəbul olunsa da bu sahədə biznes təfəkkürün dəyişməsi lazımdır. Fikrimcə, konsaltinqdə ən vacib məqam qərarların qəbulu və nəticələrinə görə məsuliyyətin sırf müştəri üzərinə düşməsidir. Əks təqdirdə elə bir xoşagəlməz hal yaranacaq ki, bütün vacib məqamlar üzrə qərarı müştəri verəcək, amma işin icra nəticələrinə görə məsuliyyət ancaq agentliyin üzərində qalacaq.

strateji marketinq

“Konsultant-müştəri” formatında agentliyin əsas vəzifəsi problemlərin dərk olunmasında və həlli yollarının tapılmasında sifarişçiyə kömək etməkdir. Adi reklam xidməti sifarişi ilə məntiqimiz eynidir, amma əksidir:

1. Adi reklam xidmətində

müştərinin əsas vəzifəsi işin mahiyyəti düzgün izah etmək və agentlikdən nə tələb olunduğunu açıq deməkdir. Bu halda agentlik işin icrasına tam məsuliyyət daşıyır.

2. Strateji marketinq xidmətində

isə müştəri öz biznes məqsədlərini açıq şəkildə agentliyə bildirməli, agentlik isə bu məqsədə nail olmaq üçün görülməli olan işləri müştəriyə izah edib, bu işlərin vacibliyinə inandırmalıdır. Bu halda müştəri özü verdiyi qərarlara şəxsən məsuliyyət daşımalıdır, çünki nəticədə öz biznesini o, agentlikdən daha yaxşı bilir.

Ümid edirəm vaxt gələcək ki, konsaltinq xidmətləri üzre müştəri-agentlik münasibətləri təsvir etdiyim bu paradiqmaya uyğun qurulacaq. Müştəri uğrunda marketinq agentlikləri arasındakı mübarizə verdikləri büdcə üzərindən deyil, təcrübə, bilik və bacarıq, işə peşəkar yanaşma əsasında aparılacaq. Konsultant-müştəri paradiqmasında tərəflər arasındakı dialoq aşağıdakı şəkildə olmalıdır:

Müştəri: Salam, şirkətimiz üçün marketinq və brend strategiyası hazırlamaq istəyirik. Kömək edə bilərsiz?

Agentlik: Salam, əlbəttə köməklik edə bilərik. Bu sahədə filan qədər təcrübəmiz var, filan-filan müştərilərə də oxşar xidmətləri göstərmişik.

Müştəri: Əla, gəlin onda Texniki Tapşırığı razılaşdıraq.

Agentlik: Başa düşürsün, bu xidmət üçün Texniki Tapşırıq hazırlamaq mümkün olmayacaq, çünki hansı işlərin görüləcəyini, bu işlərin nə qədər vaxt aparacağını və hansı mütəxəssislərimizin bu işə qoşulacağını əvvəlcədən bilmək mümkün deyil. Ona görə də biz bu cür strateji marketinq xidmətlərini ancaq konsaltinq kimi göstəririk.

Müştəri: Konsaltinq deyəndə nə nəzərdə tutursuz?

Agentlik: Bu o deməkdir ki, siz layihə üzrə məşğul olan mütəxəssislərin ödənişini saat hesabı edirsiz. Adətən bu iş üçün 2 ay vaxt tələb olunur, amma sizin halda az və ya çox ola bilər. İşin nəticəsində isə siz və sizin heyət brend və kommunikasiya strategiyasını tam dərk etmiş olur. Həmçinin, iş əsnasında hazırlanan bütün sənədlər də sizdə qalır.

Müştəri: Bəs strategiya seçiminə görə nəticədə siz məsuliyyət daşıyacaqsız? Strategiya düzgün olmasa necə olacaq?

Agentlik: Yekun qərarlara və işin icrasına görə məsuliyyət tam olaraq müştərinin üzərindədir. Agentliyin vəzifəsi təcrübəli mütəxəssislər təqdim etmək və strategiya hazırlamaq üçün ən müasir metodikaları tətbiq etməkdir. Qərarlar sizə aiddir.

Müştəri: Görülən iş üzrə ödənişi necə etməliyəm?

Agentlik: Ödənişi siz mütəxəsislərin işə sərf etdiyi vaxta görə ayın sonunda edə biilərsiz. Biz sizə ay ərzində görülən bütün iş barədə ətraflı məlumat təqdim edəcəyik. Üçüncü tərəflərin: sorğu, bazar araşdırması və s. işlər üzrə xərclər ayrıca olaraq sizinlə razılaşdırılacaq.

Müştəri: Bizim üçün yenlikdir, amma gəlin yoxlayaq.

strateji marketinq

Hər məqalənin sonunda tövsiyələr vermək adətə çevrilib, mən bu adətdən geri qalmayıb həm agentlik, həm də müştəri tərəfinə öz tövsiyələrimi vermək istəyirəm:

Agentliyə tövsiyələrim:

  1. Müştəri ilə məsuliyyət zonalarını müzakirə etməkdən utanmayın. Çətinlik çəkdiyiniz işlərə görə məsuliyyəti də öz üzərinizə götürməyin. Siz yardım edəndə və təcrübənizi bölüşəndə nəticəyə görə məsuliyyət daşıya bilmərsiz, çünki nəticəyə ancaq dolayı yolla təsir edirsiz.
  2. Strateji xidmətləri öz adı, yəni konsaltinq adlandırın. Çünki alma almadır. Müştəriniz konsaltinq sözünün yanında nə qədər çox marketinq sözünü eşitsə, o qədər tez bu sözə vərdiş edəcək.
  3. Konsaltinq xidmətlərinin göstərilməsi ilə bağlı düzgün müqavilə hazırlayacaq yaxşı vəkil tutun. Yəgin ki, səbəbini izah etməyə ehtiyac yoxdur.

Müştəriyə tövsiyələrim:

  1. Marketinq strategiyası ilə bağlı xidmət alanda texniki tapşırığı və şablon brifləri unudun. Bu cür işləri iş tərkibinə görə bölüb sifariş edəndə nəticədə istifadəyə yararsız həlllər alacaqsız.
  2. Strateji qərarlar üzrə məsuliyyəti öz üzərinizə götürün. Agentlik sizin şirkətin tərkib hissəsi deyil və olmayacaq da. Nəticədə bu strategiyanı siz edəcəksiz, ona görə də hazırlanmasında yaxından iştirak edin və 100% inandığınız nəticənin əldə olunmasına çalışın.
  3. Agentliyin hüquqşünasından zəif olmayan hüquqşünas tapın.
Paylaş: