Satış və marketinq. Əzəldən bəri bu iki mövhüm bir-birinə qarşı qoyulub, şirkət daxilində rəqib olublar. Marketinqin işi müştərini tapıb (mağazaya) gətirmək, satıcının işi isə marketinqin (guya) gətirdiyi müştəriyə malı satmaq idi. Rəhbərin (sahibkarın) gözündə marketinq xərc, satış isə çörək ağacı olub. Müasir marketinqdə artıq bu cür steriotiplərə yer yoxdur. Biznesə smarketinq yanaşması marketinqi və satışı bir məqsədə vurmasına imkan yaradır. Necə? Yazının davamını oxuyun.
Smarketinq satış və marketinq sözlərindən törəmə olub, satış və marketinq alətlərinin birgə tətbiq olunması prosesinə deyilir. Alış qıfı yanaşmasında müştəri ilə ünsiyyətin hər nöqtəsində iş elə qurulur ki, mümkün qədər çox insan qıfdan aşağı, satışa doğru irəlləsin. Bütün bu prosesin effektivliyini artıran və smarketinq yanaşmasının ən güclü silahları aşağıdakılardır:
1. Hədəfləmə və şəxsiləşdirmə
Müasir informasiya texnologiyaları və internet həyatımıza inanılmaz yeniliklər gətirib. Onlardan biri də heç şübhəsiz big data və ya böyük verilənlər anlayışıdır. Big data böyük məlumat yığını və bu yığından faydalı informasiya əldə etmək bacarığı deməkdir. Qabaqlar, real biznes dövründə kiçik mağaza sahibi bütün müştərilərini üzdən tanıyırdı, ailələrini və məşğuliyyətlərini bilirdi. Hər bir müştəriyə fərdi yanaşmaq elə də çətin deyildi. Sonradan, supermarket dövründə müştəri istehlakçı ilə əvəz olundu, statistik bir vahid kimi şəxssizləşdirildi. Hazırda müştəriyə, big data hesabına əvvəlkindən daha effektiv fərdi yanaşma yaratmaq mümkündür. Potensial müştərini hədəfləmədə, sayta daxil olanları saytda və saytdan kənarda izləməkdə, bizdən alış edən milyonlarla müştəri barədə məlumat toplamaqda informasiya sistemləri inanılmaz imkanlar verir. Misal üçün, Facebookda və ya Instagramda reklam verirsinizsə, alqoritm sizin reklamı ilk öncə səhifənin izləyicilərinin bənzərlərinə göstərir. Bu bənzərləri harda tapır? Demoqrafik, psixoqrafik və davranış xarakterinə görə sosial şəbəkə istifadəçilərini qruplaşdırmaqla. Amazonda zənbilə atdığınız bir malı gec alsanız, Amazon sizə həmin mala yaxşı endirim də təklif edə bilir. Ya da sizə zəng edən müştəriyə operator cavab verənə qədər, operatorun ekranında həmin müştərinin bütün məlumatları görsənir: adı, yaşı, son alışı, maraq və istəkləri kimi. Zəngə cavab verənin müştərinin adını çəkməsi, əvvəlki problemi barədə xəbərdar olması həm müştəriyə xidmət prosesini sürətləndirir, həm də müştəridə özəl və şirkət üçün dəyərli olduğu inancını yaradır.
2. Videomarketinq
Kontent kraldırsa, video kontent imperatordur. Əgər əvvəl video kontent yaratmaq çox bahalı idisə, hazırda əlində telefon hər kəs video kontent yaradıb asanlıqla paylaşa bilir. Video kontentin bu qədər uğurlu olmasını şərtləndirən fizioloji səbəblər (beyin şəkilli informasiyanı daha yaxşı qəbul edir və bu cür informasiya yazı ilə müqayisədə daha yaxşı yadda qalır) ilə yanaşı, sosial-psixoloji səbələri də var: gənc nəsil video ilə böyüyür. Bəli, bəli: uşağın əlinə telefon verib “Maşa və ayı” çizgi filmini izlətdirəndə axırın belə olacağını düşünmədiniz? Zarafat bir yana, video kontent daha emosionaldır, daha kreativdir və orijinaldır. Video vasitəsi ilə məhsulun tanıtımını etmək, məhsulu sevdirmək və alıcılarını loyal saxlamaq daha asandır. İş o səviyyəyə çatıb ki, brendlərə video kontent yaratmaq da lazım gəlmir. İnfluencerlər, rəy sahibləri ilə əməkdaşlıq etməklə brendlər daha relevant kontentin yaradılmasına və bu kontentin orqanik qaydada, daha çox insana effektiv nümayiş etdirilməsinə nail ola bilirlər. İnternet dövründə ən populyar influencerlərin artıq bir sıra ölkə sakinlərindən daha çox izləyiciləri var.
Bir fakt: Cisco təxminlərinə görə 2016-cı ildə ümumi internet trafikin 67% video kontent təşkil edir. 2021-ci ildə bu göstəricinin 80% çatacağı gözlənilir. Bu isə saniyədə 1 milyon dəqiqə video deməkdir.
3. Messencerlər
Messencerlərin hakim olduğu onlayn ünsiyyət dövrünü yaşayırıq. Misal üçün Azərbaycanda, heç internetə girməyən, sosial şəbəkədə qeydiyyatda olmayan, amma aktiv şəkildə Whatsapp-dan istifadə edən yüz minlərlə adam var. Messencerlər nə inki mobil zənglərin axırına çıxır, həmçinin şirkətlərin müştəriləri ilə ünsiyyətində əsas kanala çevirilir. Whatsapp ilə kredit verənlər bankları heç xatırlamaq belə istəmirəm. Instagram-dan diкekt mesajdan satış edən kiçik bizneslər də az deyil. Messencerlər müştərilərə birbaşa satışa keçmək prosesini olduqca asanlaşdırır. Saytda baxıи bəyəndiyiniz malı Whatsapp-a göndərib qiyməti və şərtləri ilə maraqlanıb, sifariş verə bilərsiz. Müştəri ilə yazışma tarixçəsini də yadda saxladığına görə şirkət tərəfindən operator dəyişsə belə yenisi yazışmanı oxuyub müştərinin dərdi barədə məlumatlı ola bilər. Amma messencer təkçə ünsiyyət kanalı deyil, həm də media reklam kanalıdır. Müasir gənclər messencerlərdə 40% daha çox vaxt keçirir, nəinki sosial şəbəkələrdə. Messenecer vasitəsi ilə mesajın şəxsiləşdirilməsi də çox effektivdir, çünki reklam mesajı bir növü sənin şəxsi mesaj qutuna gəlir. İnfluencer gücü ilə birləşincə messencer əsl nüvə bombası ola bilir: Məsələn, Çinin ən populyar messenceri olan WeChat-ın milyarda yaxın istifadəçisi var. 2017-ci ildə Beki Li adlı moda bloqeri WeChat üzərindən bir neçə dəqiqənin içində 100 ədəd eksklüziv Mini Cooper avtomobilini satdı. Mr. Bags adlı digər bloqer isə 12 dəqiqə içində hər biri 2 min dollar dəyərində olan 80 ədəd Givenchy çantasını sata bildi. Facebook da öz Messenger-i vasitəsi ilə aktiv olaraq marketinq və satış alətlərini birləşdirməyə çalışır. Həmçinin, tezliklə Whatsapp-ın da bir çox marketinq alətinin aktivləşməsi gözlənilir. Whatsapp Business bu istiqamətdə atılan ilk addımdır.
Müasir marketinqdə bir çox klassik marketinq qayda və prinsipi əvvəlki tərzdə işləmir. Ən bəsit brend tanıtım taktikasında misal üçün: əvvəllər öncə imic kampaniyası ilə brendin mövqeləndirilməsi ortaya qoyulurdu, daha sonra satış kampaniya mesajları isə satış təşviq olunurdu. Müasir marketinqdə buna vaxt yoxdur, çünki 3-4 aya brend özü bazardan çıxa bilər. Məhsulun həyat siklinin qısaldığı, ənənəvi reklam kanallarının effektiv olmadığı bir şəraitdə viral marketinq və faydalılıq marketinqi kimi müasir alətlər yeni prinsiplərini diqtə edir. Bazara yeni daxil olan brendlər özlərini tərifləməyə vaxt itirmir, satış kampaniyası ilə bazar seqmentini ələ keçirib, daha sonra brend menecment ilə məşğul olurlar. Çünki, müasir alıcı üçün yeni brend heç nə ifadə etmir: həmin məhsulu alması üçün onu ya sevdiyi məşhurun Instagram hesabında, ya özəl rəfdə mağazada, ya da dostunun əlində görməlidir. Brendlər öz müştərisinin həyat tərzinə müdaxilə etməklə onda vərdiş qazandırmağa çalışır. Ən yaxşı misal Coca-cola-dır: sevinc bəxş etmək konseptindən yemək süfrəsinin əvəzolunmazı olmağa çalışır. Bunun üçün Coca-cola ayrıca marketinq və ayrıca satış etmir. Şirkətin özündə belə artıq marketinq, satış və müştəri xidmətləri bir qurum altında birləşib və inkişaf üzrə menecerə tabe olunub. İnkişaf üzrə menecer isə birbaşa smarketinq ilə məşğuldur: innovasiyaların araşdırılması, yeni texnologiyaların tətbiqi və davamlı inkşafın təmin olunması. İnkişaf etmirsənsə rəqabətdə geri qalırsan. Rəqabət qabiliyyətin itirsə ölümə doğru gedirsən. Bu prosesin qarşısını almaq üçün marketinq və satışı birləşdirib smarketinq ilə məşğul olmaq lazımdır.
