Marketin 5 tip müştərisi

Market marketinqin döyüş meydanıdır. Marketinq savaşa hazırlıq kimidir – marketdə rəqiblərlə üz-üzə gələndə kimin hansı silaha sahib olduğu bəlli olur. Western kinolarındakı duel səhnələri tək, tapancasını ilk çəkib atəş açan udur, digəri isə ölür. Rəqiblər ilə qarşıdurmada daha güclü olan brend qalib gəlir – müştərisinin zənbilinə düşür. Bu qarşıdurmada qalib gəlmək üçün nə etmək lazımdır? Söz sahibi olan müştərini tanımaq lazımdır. Müştəri davranışlarını tədqiq edən marketerlər marketin 5 tip müştərisini fərqləndirir. Bunlar hansılardır?

marketin 5 tip müştərisi

1. Loyal müştəri

Oturaqlaşmış bir brendin müştəri bazasının təxminən 20% loyal müştəri olur, amma bu loyal müştərilər satışın 50% qarşılayır.

2. Endirim vaxtı müştərisi

Bu tip müştəri də tez-tez alış edir, amma alışda əsas qərar faktoru qiymətdəki endirimdir.

3. İmpulsiv müştəri

Alış niyəti olmasa belə mağazaya gəlib həmin an ürəyinə düşəni, diqqətini çəkəni ala bilər.

4. Ehtiyacı olan müştəri

Bu tip müştəri müəyyən bir ehtiyacını ödəmək üçün mağazaya gəlir.

5. Avara müştəri

Konkret alış istəyi olmadan mağaza-mağaza gəzənlərdir. Bu tip müştəri mal almaqdan daha çox ünsiyyət axtarşındadır, alışdan çox prosesdən zövq alır.

Bir market biznesini böyütmək, bir brend isə satışlarını artırmaq istəyirsə öz səylərini ilk növbədə loyal və impulsiv alıcılar üzərində yoğunlaşdırmalıdır. Digər 3 müştəri tipi effektivlik baxımından daha aşağı olduğuna görə ikinci dərəcəli olaraq da dəyərləndirilə bilər.

loyal müştəri

Gəlin indi hər müştərini tipini daha yaxından tanıyaq və onlarla rəftar etmək qaydasını öyrənək.

Loyal müştəri ilə daha sıx münasibət saxlamaq lazımdır. Zəng, email, mesaj, sosial media postları olsun fərq etməz – bu tip müştəri sizdən xüsusi münasibət gördüyünü hiss etməlidir. Sizin üçün vacib olduğunu anlamalıdır. Müştərini qazanmaq üçün onu yücəltməkdən, onun fikri ilə hesablaşmaq daha yaxşı nə ola bilərki? Loyal müştəriyə nə qədər yaxşılıq etsəniz az gələr. Bilirsiz niyə? Çünki onlar sizin vəkillərdir – ilk fürsətdə sizi öz dost-tanışlarınıza tərif edəcəklər. Məsləhət marketinqi isə əvvəlki yazılarda da qeyd etdiyimiz kimi ən effektiv marketinqdir.

Endirim vaxtı müştərisi bizə satış baxımından çox dəyərlidir. Loyal müştəri daha çox qazandırdığı halda, endirim vaxtı müştərisi satış olaraq sizə daha çox gəlir gətirə bilər. Amma bu tip müştəridən bir az ehtiyatlı olmaq lazımdır. Onlar üçün qiymət daha vacib amil olduğuna görə, oxşar keyfiyyətdə (xarakterdə) məhsulu rəqib mağazada ucuz qiymətə görsə sizdən üz döndərəcəkdir. Üstəlik, bu tip müştəri malı qayrarmağa daha çox meyillidir.

İmpulsiv müştəri necə deyərlər bizim canımız-ciyərimizdir. Yaxşı satıcının, bacarıqlı merçandayzerin əlində bu tip müştəri marketə daha çox gəlir qazandıra bilər. İmpulsiv müştərinin psixologiyasını, davranış və motivlərini öyrənərək onun alış qərarlarına təsir etmək gücü qazana bilərik. Boynunuza alın, satıcının “Bu köynəyə bu şalvar necə də yaraşır” sözünə neçə nəfər yox deyə bilib?

Ehtiyacı olan müştəri marketə, mağazaya bir konkret məqsədlə daxil olur. Ona əlavə nəsə satmaq çox vaxt çətindir. Alışa sövq edən, qərarlarına təsir edən amillər fərqli ola bilər. Satıcıya bu tip müştəri ilə ünsiyyət qurmaq çətindir, amma düzgün xidmət olunsa bu müştəri loyal müştəriyə çevriləcəkdir. Adam yüz saytdan baxıb araşdırıb, mala almaq üçün məhz sizin mağazaya təşrif buyurubsa bir kral kimi qarşılanmağa haqqı çatır.Satıcı çalışmalıdır ki, bu müştərinin onlayn saytda, başqa heç bir mağazada görə bilməyəcəyi xidmət göstərsin.  Bu xidmət qarşılığında həmin müştəri ən bahalı malı belə almağa razı olacaqdır.

Avara müştəri say olaraq daha çox olsa da satışların çox cüzi faizi onların payına düşür. Amma bu tip müştərini görməzdən gəlmək, “onsuz da almayacaq” düşünüb lazımı xidməti göstərməmək çox təhlükəlidir. Çünki, onlar çox olduğuna görə sizin mağaza haqqında cəmiyyətdə asanlıqla mənfi rəy formalaşdıra bilərlər. Bir mağaza haqqında “orda adamı saymırlar” imicindən betər nə ola bilərki? Bu səbəbdən də satıcılar mağazaya girən hər bir müştəriyə minimum diqqəti və xidmət vaxtını ayırmalıdır.

endirim vaxtı müştərisi

Satış bir bacarıqdır, hardasa bir sənətdir. Bu bacarıq, bu sənət bir elmə əsaslanmalıdır, müəyyən prinsiplər və qanunlara tabe olmalıdır. Satıcı hər bir alıcının hansı tipə aid olduğunu ilk baxışdan müəyyən etməyi bacarmalıdır. Alıcının mala baxarkən, seçərkən, yoxlayarkən, alış qərarı verərkən nə düşündüyünü, nələri nəzərdən keçirdiyini ovucunun içi kimi bilməlidir. Peşəkar satıcı insanları asanlıqla oxuyan bir psixoloqdur. Satıcının bu priyomları istifadə etməkdə əsas məqsədi müştərinin başını aldadıb artıq mal satmaq deyil, müştərinin ehtiyacını daha yüksək səviyyədə təmin edə bilməkdir. Razılaşın ki, əksər hallarda satıcının tövsiyə etdiyi köynək həqiqən də həmin şalvara çox yaraşır.

Paylaş:
error: Yazıdan istifadə etmək üçün müəllifə müraciət edin! rashad@mktg.az