İnsanlar niyə alır? Bu suala “Lazımdır” deyə cavab verməyə tələsməyin, çünki insanlar lazım olmayan malları da alır. Əslində alış səbəbi daha dərindir, daha psixolojidir. Marketerlər müştəri araşdırması edərkən insanlar niyə alır sualına 5 cavab veriblər.
Səbəb 1: Qazanmaq istəyi
Alış-veriş edən şəxs alış prosesindən nəsə qazanmaq istəyir və ya nəsə qazanacağını gözləyir. Bu nəsə müxtəlif şeylər ola bilər: hər hansı bir müsbət emosiya, zövq hissi, faydalı bir bilik və ya təcrübə, problemdən qurtulmaq yüngüllüyü, problemin həll olunacağına əminlik kimi.
Bu cür istəkləri olan müştəriyə mal satmaq üçün müştərinin nədən xoşlandığını, nələrdən zövq aldığını, hansı problemlərlə raastlaşdığını, nəyə ehtiyacı olduğunu araşdırıb bilmək lazımdır.
Səbəb 2: İtirmək qorxusu
Qazanmaqdan çox insanlar nədənsə məhrum olmaqdan qorxur: sevdiyi yaxınlarından, əşyalardan, sahibkarlar müştəri itirməkdən, gəlirin azalmasından, hətta həyatdan məhrum olub, ailəsinə heç nə buraxmamaqdan ehtiyat edirlər (həyat sığortası reklamlarını xatırlayın). Maslou piramidasının ən alt 2 pilləsi də bu səbəb daxilindədir: təhlükəsizlik və baza ehtiyaclarının təmin olunması. Yaxşı marketinq reklam etdiyi malı müştərinin baza ehtiyacına çevirməyi, insanın özünü təhlükəsiz hiss etdiyi şəraitin ayrılmaz hissəsi etməyi bacarmalıdır.
Bu cür qorxuları olan müştəriyə sata bilmək üçün beyninin dərinliklərində yatan qorxuları araşdırıb üzə çıxartmaq lazımdır. Amma bu qorxularla oynamaq olmaz, həmin qorxuları azaldacaq daha müsbət yanaşma ilə ünsiyyət qurmaq lazımdır.
Səbəb 3: Komfort və rahatlıq
İnsanlar tənbəldir, rahatlğına düşkündür. Tənbəl olduqlarına görə də hər zaman daha asan, daha rahat yol, çözüm axtarırlar. Burda söhbət əlbəttə ki təkçə rahat mebeldən getmir. Əslində hər əmtəəni rahat və komfort anlayışlarına bağlamaq mümkündür. Rahat alış-veriş üçün internet sayt, növbəsiz almaq rahatlığı, vaxtında çatdırma və peşəkar quraşdırma və s. Müştərinizi tanımaqla siz, onu rahatladacaq məqamları öyrənə və satış prosesində, o cümlədən reklam mesajlarında tətbiq edə bilərsiz.
Səbəb 4: Sahiblik qüruru
Bu səbəbin adını oxuyan kimi iPhone ağlınıza gəldi? iPhone, lal-cəvahirat, orijinal və unikal, məhdud sayda buraxılan mallarda insanları cəlb edən məhz bu səbəbdir: sahib olmaqdan qürur duymaq. Hər malda alınmaya bilər, amma lüks olmayan brendlər də bu taktikadan istifadə edir: brend ətrafında özəl müştəri auditoriyası yaradır, reklamlarına müştərilərinin sevdiyi məşhurları cəlb edir və s.
Səbəb 5: Emosional məmnunluq
Ola bilsin ki bu, təkbaşına alış üçün əsas səbəb olmasın, amma müştəri hər alışdan sonra emosional məmnunluq hissini yaşamalıdır. İnsanın alışdan, məhsulu istifadədən məmnun qalması niyə vacibdir? Çünki, ancaq bu halda o, alış və brend barədə informasiyanı dərk edib yadda saxlayacaq. Brendi yadda saxlamaq isə loyal müştəri yaratmağın əsas şərtidir. Ödəmə ağrısını neytrallaşdırmağa çalışın. Məhsulu düzgün tanıdın ki, müştəridə artıq gözləntilər yaranmasın. Əks halda o, umduğunu tapmadığına görə alışdan peşman ola, məhsulunuzu ətrafındakı insanlara pisləyə bilər. Etməyin.
Müştərini alışa sövq edən əsas səbəbləri bildikdən sonra onları öz işinizdə tətbiq etməyə başlayın. Alışa başlayandan qabaq mütləq və mütləq qarşınızdakının psixoloji portretini çizin. Hansı kefdə olduğunu, hazırda onun düşündüyü fikirləri, yaşadığı emosiyaları müəyyən etməyə çalışın. Alış istəyi yaradan amilləri bildikdən sonra onlara xitab edin, həmin hisslərindən maksimum istifadə etmyə çalışın. Satışın arzuladığınız şəkildə nəticələndiyini görəcəksiz.
