Müştəri çox gəliz varlıqdır. Alışdan qabaq, alış barədə düşünərkən, alış barədə qərar verərkən və alışdan sonrakı psixoqrafik göstəricilərində bir sıra dəyişiklik baş verir. Bu göstəricilərə təsir imkanları barədə öyrəndik. Bəs alış qərarı verərkən müştəri qərarını nəyin əsasında verir? Bu amilləri bilsək onlara təsir etmək gücü qazana bilərik. Bunun üçün hərrac piramidası modelindən istifadə edə bilərik.
Müştəri hər hansı bir məhsul və ya xidməti alarkən əsasən 3 amil arasında seçməli olur:
1. Vaxt
2. Qiymət
3. Keyfiyyət
Bu 3 amili piramida şəklində təsvir etsək aşağıdakı nəticələrin şahidi olarıq. Hərrac piramidası adlandırmasının əsas səbəbi odur ki, müştəri eyni zamanda hər 3 amili deyil, bir və ya ikisinin ortasını seçə bilər.
Bu hərrac piramidası 3 təpə nöqtəsindən ibarətdir:
1. Vaxt olaraq ən tez başa gələn, amma eyni zamanda baha və aşağı keyfiyyətdə
2. Ən ucuz başa gələn, amma gec və aşağı keyfiyyətdə
3. Ən keyfiyyətli başa gələn, amma baha və gec
Bu 3 mütləq seçimdən başqa iki amilin kombinasiyası da mümkündür:
4. Sərfəli və keyfiyyətli, amma gec
5. Tez və sərfəli, amma aşağı keyfiyyətdə
6. Tez və keyfiyyətli, amma çox baha
Hər bir müştəri həmin andakı prioritetlərə görə qərar verir və alışı gerçəkləşdirir. Bir nümunə əsasında misallar verərək hərrac piramidası necə işləyir sualına cavab tapmağa çalışaq:
1. Dərziyə paltar sifariş verirsiz, sifariş çox təcili olsa usta digər sifarişlərini gecikdirməli olduğuna görə artıq pul istəyəcək və tələsdiyə görə tikişdə səhvlər edəcək, nəticədə kostyumun keyfiyyəti aşağı olacaq.
2. Dərziyə deyirsiniz ki, kostyuma veriləcək pulunuz azdır. Dərzi yox deməmək üçün, sifarişi götürəcək, vacib işlərdən sonra vaxt tapsa aşağı keyfiyyətli parçadan sizin kostyumu tikəcəkdir.
3. Bəylik kostyumunuzun ən yüksək keyfiyyətdə olmasını istəyirsiz. Dərzi bu cür sifarişə daha çox vaxt və daha keyfiyyətli parça sərf etdiyi üçün bu sifariş sizə daha baha başa gələcək.
4. Sifarişinizin həm sərfəli, həm də keyfiyyətli olmasını istəyirsinizsə, dərzi sizin sifarişinin tikilməsini bir az ertələməli olacaq.
5. Həm tez, həm də sərfəli istəyirsinizsə, dərzi parçadan qənaət etməli olacaq.
6. Amma tez və keyfiyyətli kostyum istəsəniz bu sizə daha baha başa gələcək.
Hərrac piramidasını gündəlik həyatımızda, qərar vermə prosesində düzgün tədbiq edə bilsək, daha düzgün və nəticəsindən peşman olmayacağımız qərarlar qəbul edə bilərik.
