Marketinqdə Barnum effekti nəyə yarayır?

Ulduz falına inanırsız? Gündəlik ulduz falında sizin bürcünüzə aid yazılan məlumatı bu qədər inandırıcı edən nədir, hüç düşünmüsünüzmü? Sirr çox sadədir – ümumi, bir çox adama şamil olunan informasiyanın şəxsiləşdirilməsi ilə həmin məlumatın inandırıcığı artır. “Siz çox mehriban və nəzakətli insansız, amma kimsə sizin etibarınızı doğrulmasa tez hirslənirsiz” və ya “Siz özünüzü çox vaxt narahat hiss edirsiz, xüsusən təzə adamlarla ünsiyyətə girəndə” kimi ifadələr sizə doğma gəldimi? Əmin olun ki, bu sözlər 99% insana şamil oluna bilər. Sadəcə olaraq bu informasiyanın şəxsiləşdirilməsi və birbaşa sizə ünvanlanması sizin gözünüzdə inandırıcılığı artırmışdır. Bu hal psixologiyada Barnum effekti və ya Forer effekti olaraq bilinir. Marketinqdə bu effekt nə üçün və necə istifadə olunur? Sualın cavabı üçün yazının davamını oxuyun.

barnum effekti peçenye

Barnum effekti ilə çatdırılan mesajın əsas məqsədi potensial müştəridə, reklam izləyicisində etibar qazanmaqdır. Barnum effekti nəzərə alınaraq hazırlanan mesajlarla reklamçılar ilk öncə izləyicinin diqqətini çəkir, dərdini anladığını göstərib onda brendə qarşı dostyana münasibət yaradır. İnsanlar isə dost hiss etdikləri brenddən daha rahat alırlar. Bu qayda müsbət bənzətmələrdə daha effektivdir, çünki insanlar özü haqqında tərif eşitməyi çox xoşlayır. Amma dərman və xüsusən erektil disfunksiya preparatları satan şirkətlər də Barnum effektindən heç də az istifadə etmir.

Barnum effekti necə işləyir?

Barnum effektinin əsas məqsədini bildikdən sonra gəlin praktiki misallarla necə istifadə olunduğu ilə tanış olaq.

Nümunə 1: Barnum effekti siyasi marketinqdə

Sizə də həmişə qəribə gəlib siyasətçilərin yalançı vədlərlə seçkilərdə qalib gəlməsi? Necə olur ki, siyasətçilər seçki qabağı kimi qısa müddət ərzində bu qədər insanın etibarını qazana bilirlər? Cavab məhz Barnum effekti ilə bağlıdır. Namizədlərin seçki öncəsi seçiciləri qarşısında çıxışlarını xatırlayın:

Addım 1: Namizəd ilk öncə minlərlə fərqli insanı birləşdirən bir cəhəti qeyd edir: peşə, yaşağıdı məkan, məşğuıiyyət olaraq.

Addım 2: Bu cəhət üzərindən ümumi bir fakt deyir – “Bizim müəllimlər zəhmətkeşdir”, “Siz həkimlər öz işinizi çox sevirsiz”, “Salyanlılar çox mehriban camaatdır”

Addım 3: Həmin faktı (öz təcrübəsindən) bir misal ilə bərkidir: “Beyləqan pambıqçıları keçən il min tondan çox pambıq yığıblar”

Addım 4: Dostlaşma və səmimiləşmə: uşaqların üzündən öpmə, bir yerdə şəkil çəkdirmə, sadə insanların səviyyəsinə enmə, onlardan biri kimi görsənmə.

Barnum effekti Hitler

Bu addımlardan sonra namizədə səs yığmaq elə də çətin olmayacaq, çünki o insanların gözündə bir dost, onlardan biri kimidir. Ona etibar qazandıran ilk Barnum effektli mesajlardan sonra o, istədiyi vədi söyləyəcək, camaat da ona inanacaqdır.

Nümunə 2: Statistik məlumatın olduğu reklam mesajları

“Statistikaya əsasən orta yaşdan yuxarı kişilərin 80% bu problemdən əziyyət çəkir”. Bu mesajı həmin orta yaş kişi eşidəndə qeyri-ixtiyarı olaraq burdakı məlumatı özünə şamil edəcək. İndiyə qədər elə bir problemi olmasa belə, əksəriyyətdə bu problemin müşahidə olunması onun da şansını artırmış olur.

Nümunə 3: “Bəs sən hansı …” testləri

Sosial media, xüsusən də Facebook istifadəçisinizsə bu tip testlərlə mütləq rastlaşmısınız: “Bəs sən hansı Hollivud ulduzusan?”, “Hansı meyvəsən?” və s. Bu kimi testlər iştirakçısının cavablarına əsasən ümumiləşdirilmiş bir nəticə verir, hansı ki heç bir-birinə bənzəməyən adamlarda eyni ola bilər. İnsanlar da “testdirsə, deməli nəsə elmi bir metoddur” düşüncəsi ilə nəticələrinə asanlıqla inanırlar.

barnum effekti test

Nümunə 4: “Çünki sən buna layiqsən” mesajı

“Çünki sən buna layiqsən” ifadəsi “kreativ” reklamçıların ən sevdiyi ifadədir desək yəgin ki yanılmarıq. Digitalın inkişafı ilə bu effekt daha da gücləndi, çünki internetdən istifadə edəndə insan özünü internetlə baş-başa, internetdəki reklam bannerinin məhz ona ünvanlandığını hiss edir. TV bu şəxsiləşdirmə effektindən məhrum idi, amma internet və mobil cihazlar bu sahədə inqlab etdi. Onlayn alış-veriş saytlarında “Sənin üçün seçdik” tipli bölmələr də bu tərz mesajlara aid edilə bilər.

barnum effekti loreal

Bizə özümüz haqqında eşitdiyimizə inanmaq daha asandır – bu səbəbdən də reklamçılar öz mesajlarında birbaşa izləyiciyə xitab etməyi çox sevirlər. Amma bizim haqqımızda danışana etibarımız yoxdursa onun dediyinə də inanmayacayıq – həmin mesajın bizə gəldiyi kanal, deyən şəxsə etibarımız olmalıdır. Bu yazını oxuyub Branum effektindən istifadə edən reklamçılara hor baxmayın – nəticədə siz tərif eşidirsiz. Əsas odur ki, sizdən tələb olunanı nəzərdən qaçırmayasınız və verdiyinizin qarşılığında aldığınız sizə layiq və faydalı olsun.

P.S. Barnum effekti öz adını məşhur sirk ustası P.T. Barnuma borculudur. Barnumun bir reklamçı kimi dahiliyi haqqında daha çox məlumat əldə etmək istəyirsinizsə bu məqaləni oxumağı tövsiyə edirəm.

Paylaş: