Müştəri qazanmağın yolu nədir? Bu sual həm satış ilə məşğul olanları, həm də marketerləri ən çox düşündürən suallardan biridir. Gəlin bu məsələ ilə bir az fərqli tərəfdən baxaq.
Marketinq satışdan yaranıb inkişaf etdiyi üçün marketerlər uzun müddət müştəri qazanmağın ancaq 1 yoluna inanırdılar: “Yaxşı malın reklama ehtiyacı yoxdur, rəfdə müştərinin gözünə girmək satış üçün yetərlidir”. Rəqabət indiki qədər kəskin olmayan, rəfdə cəmi 1-2 mal olan vaxt üçün bu qayda keçərli ola bilərdi. Amma indi, satışın ən böyük problemi elə rəfin özünə girməkdir, nə inki rəfdə müştərinin diqqətini çəkmək. Üstəlik, onlayn satış ilə rəf anlayışı tamamilə dəyişir,məsələn Amazon.com onlayn alış-veriş saytında eyni anda 200 milyondan çox fərqli adda mal satılır.
Reklamın özü də artıq satışı yüksəldən amil olmaqdan çıxıb – insanlar reklama əvvəlki qədər inanmır. Düzdür, malı tanıtmaq üçün reklam hələ də aktualdır, amma satışın baş verməsi baxımından reklam o qədər də təsirli deyil. İnsanlar məsləhət marketinqinə daha çox etibar edir, alacağı mal barədə onlaynda əvvəlcədən araşdırma edir, bəyənmədiyi malı geri qaytarmaqdan belə çəkinmir.
Belə şəraitdə müştəri qazanmağın yolu nədir? Belə nazlı müştərini ələ keçirmək üçün nə etmək lazımdır? Bu suallara cavab vermədən əvvəl müştərinin alış prosesində yaşadığı təcrübəni araşdırmaq, keçirdiyi hissləri öyrənmək lazımdır.
Marketinqdə müştəri qazanmağın 3 yolu var:
1. Rəfdə müştərinin gözünə girmək
Müştəri sizin malı görməlidir. Nöqtə. Malı göstərmədən, nə olduğunu izah etmədən, heç bir məlumat vermədən satmaq mümkün deyil. Müştəri malınızı göstərməlisiniz. Mağaza açıb, müştərinin gəlib sizi tapacağını gözləmək ağılsızlıq deyilmi? Bu səbəbdən də hər malın marketinqə, xüsusilə də reklama böyük ehtiyacı var. Hansı malın reklama ehtiyacı yoxdur? Coca-cola? Apple? Bu brendlər dünyada ən çox reklama pul xərcləyən şirkətlərdəndir.
2. Müştərinin ağlını qazanmaq
Müştəri qiymət-keyfiyyət mütənasibliyinə əsasən qərar verir. Dəyər-dəyməzə almaq fürsəti, rasional yanaşma hər hansı bir məhsulu alma prosesində həll edicidir. Rasional müştərini tutmaq üçün brendlər öz məhsulunu düzgün təqdim etməyi, məhsulun üstün cəhətlərini rasional prizmadan göstərməyi bacarmalıdır.
3. Müştərinin ürəyini qazanmaq
Müştərinin ürəyini qazanmaq, loyal alıcıya çevirmək bütün satıcıların və marketerlərin ən ülvi məqsədidir. Rasional olaraq brendin üstün cəhəti yoxdursa o, müştərini emosiyalar ilə qazanmağa çalışmalıdır.
Bu 3 amilin ən az biri ilə müştəri qazanmaq mümkündür. Amma brend hər 3 amildə uğurlu ola bilsə daha böyük uğur qazanmış olacaq. Böyük brendlərin uğur sirri budur.
